【名商談】河南篇（下）：緊抓時機(jī)、精準(zhǔn)出擊、突破重點(diǎn)
不知不覺間，2023年已行至年末，5.2%的GDP增速為前三季度中國經(jīng)濟(jì)畫上了圓滿句號，但由于房地產(chǎn)市場的上行受限以及諸多變量因素，又讓今年的暖通市場變得撲朔迷離。2023年暖通市場整體發(fā)展情況究竟如何？2024年又將面臨哪些機(jī)遇與挑戰(zhàn)？本期《冷暖商情》推出“名商談”市場調(diào)研專題，與您共同傾聽全國主要省市的優(yōu)質(zhì)渠道名商分享經(jīng)營模式、發(fā)展心得、未來規(guī)劃等，還原一線市場最真實的面貌！
2023年，河南省中央空調(diào)市場進(jìn)一步擴(kuò)大，涵蓋商業(yè)、工業(yè)和家裝各方面，市場競爭更加激烈，消費(fèi)者對中央空調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)和性能要求也更高。此外，售后服務(wù)和用戶體驗也成為企業(yè)競爭的重要環(huán)節(jié)，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)將進(jìn)一步提升消費(fèi)者對品牌的認(rèn)可度和忠誠度?？傮w來說，2023年河南中央空調(diào)市場依然充滿活力，但未來也面臨著巨大的挑戰(zhàn)。
“名商談”第1期之河南市場，我們將通過河南波濤機(jī)電設(shè)備有限公司王旭、河南萬恒暖通設(shè)備有限公司肖衛(wèi)華、河南萬之安冷暖設(shè)備有限公司劉海星、河南熱之源暖通工程有限公司張躍峰、鄭州富蘭通商貿(mào)有限公司高存杰5位名商創(chuàng)始人的實戰(zhàn)分享，為大家?guī)韱l(fā)和參考。
面對不景氣的市場，“活下去”比什么都重要
2023年中央空調(diào)行業(yè)渠道庫存壓力大、終端市場慘淡、項目周期變長、資金回籠慢等都難掩市場整體增長乏力，導(dǎo)致整個行業(yè)從增量市場挖掘進(jìn)入存量市場競爭。
基于整個中央空調(diào)行業(yè)面臨的發(fā)展困境，王旭有著自己獨(dú)到的見解和思考。他認(rèn)為，“活下去”是硬道理，未來才有機(jī)會，面對當(dāng)前的市場環(huán)境作為渠道商必須采取有效的應(yīng)對措施，加強(qiáng)渠道運(yùn)營能力和精簡工程項目，重新調(diào)整資源的分配和利用，將公司的業(yè)務(wù)焦點(diǎn)更加集中在優(yōu)質(zhì)的市場和高效的運(yùn)營上，提高公司競爭力、降低成本，確保公司能夠更好地適應(yīng)變化的市場環(huán)境。同時，加強(qiáng)與客戶的合作粘性，以進(jìn)一步提升公司的綜合能力和效益。
“波峰和低谷如同一種潮汐現(xiàn)象，在任何領(lǐng)域都可能出現(xiàn)”。歷經(jīng)時間的磨練，考驗也好、掙扎也好，事情總會迎來新的轉(zhuǎn)機(jī)，中央空調(diào)行業(yè)亦是，王旭說道。
選對品牌，穩(wěn)固實力
一路走來，肖衛(wèi)華始終認(rèn)為暖通應(yīng)該是一個更加注重服務(wù)與品牌價值傳遞的行業(yè)?；谶@樣的考量以及對河南暖通市場進(jìn)行一番考察之后，肖衛(wèi)華選擇百年品牌特靈。
肖衛(wèi)華表示，特靈在國內(nèi)的市場中占據(jù)了巨大的先天優(yōu)勢。上世紀(jì)80年代，特靈開始進(jìn)入中國市場，先后在江蘇太倉和廣東中山建立了兩個大型生產(chǎn)基地。隨后，特靈更是在中國各主要城市設(shè)立了51個銷售和售后服務(wù)辦事處，并于2003年在太倉和上海兩地設(shè)立了亞太研發(fā)中心。在合作過程中，特靈極盡所能為河南萬恒提供全面的、周到的服務(wù)和支持，促使河南萬恒一直保持良好的業(yè)務(wù)增長。
在健全完善的服務(wù)體系之下，特靈以豐富的產(chǎn)品線，先進(jìn)的專業(yè)技術(shù)及高度客戶化的服務(wù)，讓河南萬恒在用戶心中樹立了不錯的品牌形象，擁有良好的市場口碑。如今，河南萬恒在家裝、工程領(lǐng)域全面開花，成為河南暖通市場的一股新銳力量。
確保資金鏈，避免涸澤而漁
現(xiàn)金流是一個企業(yè)的重要保障，在一定程度上決定一家企業(yè)的生存滅亡。實際上，現(xiàn)金作為經(jīng)銷商的生命線，不僅能在一定程度上顯示產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、資源配置的合理性，還能反映外部市場環(huán)境的變化，是一家企業(yè)經(jīng)營好壞的重要體現(xiàn)。關(guān)于加強(qiáng)公司資金鏈管理，劉海星感觸頗深：“我們寧愿不干，也不能欠賬，要保證我們資金流的活躍，來確保公司的安全運(yùn)轉(zhuǎn)。”
在運(yùn)營成本居高不下，利潤率嚴(yán)重下滑的內(nèi)憂外患下，鞏固萬之安冷暖安全的資金鏈，同時保證員工待遇穩(wěn)定與門店的盈利是萬之安冷暖的重點(diǎn)。一方面，萬之安冷暖將加強(qiáng)往來賬管理，縮短回款周期，另一方面做好現(xiàn)金趨勢分析，掌握企業(yè)的現(xiàn)金狀況，合理分配現(xiàn)金，為科學(xué)決策提供依據(jù)，為企業(yè)的健康發(fā)展保駕護(hù)航。
面對惡劣的市場環(huán)境，劉海星認(rèn)為“活下去是首要”。展望未來，萬之安冷暖將深刻洞察相關(guān)政策及行業(yè)趨勢，將做好渠道布局，進(jìn)行營銷服務(wù)升級，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)拓展市場，“要時刻關(guān)注政府政策與行業(yè)趨勢，以便及時調(diào)整企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。同時，我也會深入研究市場動態(tài)，預(yù)測未來的發(fā)展趨勢，以便提前做好準(zhǔn)備。”劉海星說道。
厚積薄發(fā)，隨勢而動
秉承著“干一行、愛一行，鉆一行、精一行”的行事作風(fēng)，張躍峰帶領(lǐng)團(tuán)隊義無反顧地在河南暖通市場上篤定前行，不斷完善著公司的經(jīng)營策略和提升自身核心競爭力。在對客戶的服務(wù)理念、用心程度、細(xì)節(jié)把控上他也同樣有著自己獨(dú)到的見解和心得，概括來講就是:產(chǎn)品要好、工藝要精、思維要廣、嗅覺要敏、服務(wù)要好。在河南暖通市場中，他用專業(yè)實力服務(wù)市場，堅持市場導(dǎo)向，提升市場競爭力，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為公司健康發(fā)展提供了強(qiáng)有力的支撐。
隨著大眾對“健康”“品質(zhì)生活”以及“家居環(huán)境”的關(guān)注達(dá)到了前所未有的高度，居民的消費(fèi)理念與健康觀念都得到了全面升級。堅持市場導(dǎo)向為原則的河南熱之源以不斷滿足人民群眾對美好生活的向往為己任。經(jīng)過精心經(jīng)營，河南熱之源無論從品牌影響力還是業(yè)務(wù)發(fā)展實力來看，已然成為當(dāng)?shù)厥袌龅馁咧弧τ诮酉聛淼墓疽?guī)劃，張躍峰強(qiáng)調(diào)要“精細(xì)化管理+多元化開拓”，他表示，“無論市場好壞，我們沒法改變規(guī)律，只能緊跟市場變化的腳步，穩(wěn)扎穩(wěn)打，不急于求成，不做急功近利的事，從中找到發(fā)展的趨勢，找到大勢之下的機(jī)會和突破口，再厚積薄發(fā)，隨勢而動。”
細(xì)節(jié)決定成敗
在當(dāng)前的大環(huán)境中，要贏得用戶青睞，除了豐富的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，細(xì)致化的服務(wù)也是必不可少的。而作為為客戶提供服務(wù)的第一線，高存杰認(rèn)為用心維護(hù)或許也是最能詮釋鄭州富蘭通擁有著較高的市場口碑的原因。
“專業(yè)的事，當(dāng)然要交給專業(yè)的人來做。”從業(yè)二十余年的他，除了擁有豐富的故障維修經(jīng)驗，更是懂得如何才能讓將設(shè)備本身最優(yōu)性能發(fā)揮出來，讓設(shè)備更可靠、更省心地“工作”。
對于服務(wù)質(zhì)量，高存杰有著自己獨(dú)到的觀點(diǎn)，首先，是服務(wù)態(tài)度。真正站在客戶的立場去服務(wù)客戶，想客戶所想，做客戶所想。他坦言，我們和客戶往往是互相成就的。要的是不為銷售而銷售，把“賣產(chǎn)品”變成“交朋友”。其次，精準(zhǔn)的設(shè)計。從客戶的需求點(diǎn)和戶型的結(jié)構(gòu)出發(fā)，給予客戶一個精準(zhǔn)滿意的設(shè)計方案。第三，是施工工藝。細(xì)節(jié)決定成敗，不放過施工中的每個細(xì)節(jié)，從產(chǎn)品品質(zhì)到配件質(zhì)量一定讓客戶放心。最后是售后服務(wù)。對每一個客戶提供及時到位的售后保障。正因為高存杰對服務(wù)質(zhì)量的精細(xì)把控，不斷提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，在使用后期持續(xù)給客戶好感，這也是鄭州富蘭通能在激烈競爭中脫穎而出的重要原因。
面臨新生代的消費(fèi)需求，鄭州富蘭通依托美的品牌的市場影響以及豐富產(chǎn)品線，贏得了消費(fèi)者的口碑和市場的份額，愈發(fā)展現(xiàn)出公司強(qiáng)大的活力。高存杰表示，用品質(zhì)產(chǎn)品鑄造價值，用良好的消費(fèi)者口碑贏得廣大市場是鄭州富蘭通一直以來的服務(wù)宗旨。未來，在客戶至上的理念之下，以專業(yè)的技術(shù)、規(guī)范的管理、踏實的態(tài)度、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，朝著一流的暖通服務(wù)商堅實邁進(jìn)。
