【名商談】河南篇（上）：緊抓時(shí)機(jī)、精準(zhǔn)出擊、突破重點(diǎn)
不知不覺(jué)間，2023年已行至年末，5.2%的GDP增速為前三季度中國(guó)經(jīng)濟(jì)畫(huà)上了圓滿句號(hào)，但由于房地產(chǎn)市場(chǎng)的上行受限以及諸多變量因素，又讓今年的暖通市場(chǎng)變得撲朔迷離。2023年暖通市場(chǎng)整體發(fā)展情況究竟如何？2024年又將面臨哪些機(jī)遇與挑戰(zhàn)？本期《冷暖商情》推出“名商談”市場(chǎng)調(diào)研專題，與您共同傾聽(tīng)全國(guó)主要省市的優(yōu)質(zhì)渠道名商分享經(jīng)營(yíng)模式、發(fā)展心得、未來(lái)規(guī)劃等，還原一線市場(chǎng)最真實(shí)的面貌！
2023年，河南省中央空調(diào)市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)大，涵蓋商業(yè)、工業(yè)和家裝各方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，消費(fèi)者對(duì)中央空調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)和性能要求也更高。此外，售后服務(wù)和用戶體驗(yàn)也成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要環(huán)節(jié)，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)將進(jìn)一步提升消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)可度和忠誠(chéng)度?？傮w來(lái)說(shuō)，2023年河南中央空調(diào)市場(chǎng)依然充滿活力，但未來(lái)也面臨著巨大的挑戰(zhàn)。
“名商談”第1期之河南市場(chǎng)，我們將通過(guò)河南運(yùn)源電器銷售有限公司蘇文超、河南鵬之達(dá)機(jī)電設(shè)備有限公司王鵬、鄭州豐景電器設(shè)備有限公司陳新文、河南金澤機(jī)電設(shè)備有限公司梁極、河南博軒采暖設(shè)備有限公司焦中華5位名商創(chuàng)始人的實(shí)戰(zhàn)分享，為大家?guī)?lái)啟發(fā)和參考。
服務(wù)的重心是客戶
客戶是企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的重要資源，也是其業(yè)務(wù)開(kāi)展的核心目標(biāo)。在問(wèn)到公司的核心優(yōu)勢(shì)時(shí)，蘇文超坦言，卓越的用戶體驗(yàn)是河南運(yùn)源在業(yè)績(jī)上擁有出眾表現(xiàn)的關(guān)鍵原因。河南運(yùn)源擁有一支經(jīng)驗(yàn)豐富的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，他們擁有豐富的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，可以為客戶提供高品質(zhì)的設(shè)計(jì)和施工服務(wù)，全面滿足客戶的需求。
同時(shí)，在與客戶關(guān)系的經(jīng)營(yíng)維護(hù)上，河南運(yùn)源也下了一定的功夫。據(jù)蘇文超表示，大多數(shù)客戶整天與業(yè)務(wù)打交道，全身心長(zhǎng)時(shí)間投入工作當(dāng)中。因而，河源運(yùn)源會(huì)以休閑愜意、輕松自在的活動(dòng)形式，與客戶實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的溝通與聯(lián)絡(luò)。通過(guò)和客戶建立良性的溝通環(huán)境，維持雙方之間的交流頻次，河南運(yùn)源逐漸將公司的友好形象深深地烙印在客戶心中。
最后，在聊到對(duì)未來(lái)的展望時(shí)，蘇文超直言，目前河南運(yùn)源主要專注于家裝零售和項(xiàng)目工程，其中零售業(yè)務(wù)占比約80%。未來(lái)，河南運(yùn)源將繼續(xù)加大在家裝零售領(lǐng)域的投入，以推動(dòng)該業(yè)務(wù)的進(jìn)一步突破。“千里之行，始于足下。”每一個(gè)階段性的成長(zhǎng)，都伴隨著漫長(zhǎng)的、百倍的付出與努力。在慢慢的積累下，河南運(yùn)源有能力，蘇文超有信心實(shí)現(xiàn)公司下一輪次的騰飛。
線上與線下并不沖突，但要有主次之分
沒(méi)有線上的暖通空調(diào)行業(yè)是沒(méi)有未來(lái)的，但是對(duì)當(dāng)前暖通空調(diào)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)沒(méi)有線下渠道資源是無(wú)法活下來(lái)的。
在這樣的狀況下，通過(guò)線下的發(fā)展穩(wěn)定自己的市場(chǎng)與發(fā)展空間，在一定程度上可以讓企業(yè)生存下來(lái)。而只有生存下來(lái)，才能有足夠的積累以及能力，去開(kāi)拓線上市場(chǎng)。王鵬認(rèn)為，“線下為主，線上為輔”是基于市場(chǎng)環(huán)境的判斷，得益于前期的資源積累，鵬之達(dá)線下渠道的生態(tài)圈已趨于完善，同時(shí)運(yùn)營(yíng)抖音、視頻號(hào)等線上平臺(tái)，少量客戶達(dá)成合作，即通過(guò)“線下+線上”兩條腿走路，持續(xù)拓展獲客方式。
線上帶來(lái)的便利是顯而易見(jiàn)的，但是它的下降也是可以看得見(jiàn)的。此外，線上渠道并沒(méi)有門(mén)檻存在，也就意味著大家很難拉開(kāi)距離，產(chǎn)生一時(shí)的網(wǎng)紅很容易，但是很難誕生品牌。在低碳、智能、健康、流量紅利等浪潮的推力之下，暖通空調(diào)行業(yè)一定會(huì)出現(xiàn)新的打法、新的產(chǎn)品、新的生態(tài)甚至新的格局。
新一年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，王鵬表示，2024年，希望公司合作的品牌“天加，積微GCHV能實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)，LG中央空調(diào)及高端家電全品類產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)渠道，實(shí)現(xiàn)公司的專賣店數(shù)量和銷量爭(zhēng)取進(jìn)一步突破”。
深耕市場(chǎng)，審時(shí)度勢(shì)謀劃長(zhǎng)遠(yuǎn)
有些事情是不能等待的，想要占據(jù)市場(chǎng)的有利地位，就必須奔跑、大步行進(jìn)，在暖通行業(yè)摸爬滾打二十余年的陳新文，深刻明白其中的道理。豐景電器今日的成績(jī)，離不開(kāi)陳新文審時(shí)度勢(shì)謀劃長(zhǎng)遠(yuǎn)。而每一次選擇的背后，都是他對(duì)市場(chǎng)敏銳的洞察。
一、深耕家裝市場(chǎng)和項(xiàng)目工程。隨著住房存量時(shí)代到來(lái)，一些行業(yè)呈現(xiàn)藍(lán)海之勢(shì)。家裝就是其中一個(gè)持續(xù)增長(zhǎng)的萬(wàn)億級(jí)子賽道。當(dāng)前，我國(guó)家裝行業(yè)不僅基數(shù)大，且隨著老房改造需求的不斷釋放，以及精裝修政策的激勵(lì)等，預(yù)計(jì)未來(lái)五年有望維持近兩位數(shù)的復(fù)合增長(zhǎng)。陳新文表示，目前河南家裝市場(chǎng)整體向好，截止到目前，豐景電器的訂單量比往年上漲30%。河南工程項(xiàng)目市場(chǎng)近年來(lái)也迎來(lái)利好，陳新文家用和項(xiàng)目雙管齊下，為公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展保駕護(hù)航。
二、加強(qiáng)品牌推廣。在多年的市場(chǎng)耕耘中，陳新文準(zhǔn)確把握住了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)，結(jié)合自身優(yōu)質(zhì)的渠道資源，打造出了屬于自己的發(fā)展路徑。與此同時(shí)，他注重當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的品牌宣傳，積極推動(dòng)線上宣傳。在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開(kāi)拓上多措并舉，已經(jīng)取得了不錯(cuò)的成績(jī)，也讓他對(duì)公司未來(lái)的發(fā)展充滿信心。
三、在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，為提高團(tuán)隊(duì)效率和專業(yè)度，陳新文會(huì)組織員工進(jìn)行培訓(xùn)、考核全面提升團(tuán)隊(duì)整體的綜合水平，對(duì)內(nèi)團(tuán)隊(duì)精心打造，對(duì)外市場(chǎng)細(xì)心耕耘。內(nèi)外兼修，眼光獨(dú)到；洞悉用戶需求，把握市場(chǎng)趨勢(shì)，才是豐景電器不斷發(fā)展、壯大的法寶。
無(wú)數(shù)探索和實(shí)踐證明，緊跟市場(chǎng)發(fā)展加強(qiáng)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新求變是新時(shí)代企業(yè)發(fā)展的重要法寶。繼往開(kāi)來(lái)，在“十四五”乃至更長(zhǎng)時(shí)期我國(guó)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展進(jìn)程中，豐景電器將積極發(fā)揮企業(yè)的作用與使命。新階段，新起點(diǎn)，不斷提升管理能力、服務(wù)能力、保持持續(xù)穩(wěn)健的高質(zhì)量發(fā)展。
夯實(shí)人才基礎(chǔ) 筑牢發(fā)展根基
人才是企業(yè)盈利的核心動(dòng)力，也是各行各業(yè)發(fā)展的基石，如何在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，歸根結(jié)底就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才培養(yǎng)。金澤機(jī)電堅(jiān)定不移實(shí)施人才強(qiáng)企戰(zhàn)略，深化團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才發(fā)展體制機(jī)制改革，推動(dòng)企業(yè)創(chuàng)新和高質(zhì)量發(fā)展。
如何加強(qiáng)人才培養(yǎng)及團(tuán)隊(duì)建設(shè)？梁極認(rèn)為，要加大人才投入，加強(qiáng)研發(fā)力度，目前金澤機(jī)電已建立健全完善的銷售團(tuán)隊(duì)、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、施工安裝團(tuán)隊(duì)和售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，以“嚴(yán)格要求、嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致”的科學(xué)精神，驅(qū)動(dòng)企業(yè)內(nèi)外高效協(xié)作，為客戶提供精良服務(wù)。
聚焦更長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)，梁極表示，金澤機(jī)電將不斷優(yōu)化補(bǔ)強(qiáng)服務(wù)，以先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，吸引更多的人才，以“人才引擎”驅(qū)動(dòng)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。
打鐵還需自身硬
當(dāng)前暖通行業(yè)內(nèi)卷現(xiàn)象嚴(yán)重，白熱化競(jìng)爭(zhēng)激烈，想要在新市場(chǎng)新環(huán)境創(chuàng)造發(fā)展新動(dòng)能，焦中華認(rèn)為，還得修煉內(nèi)功，增強(qiáng)內(nèi)在驅(qū)動(dòng)，做好售前、安裝、售后等基本功，提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，開(kāi)啟新征程。其次，要加深行業(yè)認(rèn)知，助力企業(yè)穩(wěn)健前行。焦中華表示：“將深入市場(chǎng)調(diào)研，增強(qiáng)服務(wù)客戶的專業(yè)能力，來(lái)獲得更大的市場(chǎng)空間，為博軒提質(zhì)增效、快速發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。”
對(duì)于如何增強(qiáng)客戶粘性，焦中華也有獨(dú)特觀點(diǎn)，他強(qiáng)調(diào)，重視聆聽(tīng)客戶的需求和意見(jiàn)，并對(duì)客戶的反饋及時(shí)做出回應(yīng)，在滿足客戶需求的同時(shí)，提高客戶滿意度是關(guān)鍵；另外，良好的售后服務(wù)是樹(shù)立企業(yè)品牌和傳播企業(yè)形象的重要途徑。博軒一切工作都以“用戶滿意”為目的和中心，并以客戶的實(shí)際需求為出發(fā)點(diǎn)和根據(jù)點(diǎn)，盡可能最大限度地滿足客戶需求，從而達(dá)到保持客戶忠誠(chéng)度、提高客戶滿意度的目的。
談及未來(lái)發(fā)展規(guī)劃，焦中華表示，將加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高服務(wù)水平，確保為客戶提供及時(shí)、高效、專業(yè)的服務(wù)。同時(shí)，也會(huì)積極收集客戶的反饋意見(jiàn)，不斷改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，以自我驅(qū)動(dòng)為企業(yè)發(fā)展插上騰飛的翅膀。
