【名商談】四川篇（下）：“軟硬”兼?zhèn)?，以成功實?zhàn)經(jīng)驗走好高質(zhì)量發(fā)展兩步棋
作為西南地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展較快的省份，四川以其得天獨厚的條件為暖通市場的發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)：2022年四川GDP約為5.6萬億元，穩(wěn)居全國第六，2023年前三季度，四川地區(qū)GDP同比增長6.5%，高出全國增速1.3個百分點，增速創(chuàng)今年以來季度增速新高，反映出四川經(jīng)濟穩(wěn)步推進。另一方面，四川水能、燃氣資源豐富，能夠極大滿足采暖系統(tǒng)的能源供給。
然而，在地產(chǎn)衰退、消費降級、暖通市場逐漸萎靡的宏觀環(huán)境下，暖通經(jīng)銷商們面臨著越來越嚴峻的考驗：價格內(nèi)卷，利潤降低；項目減少，市場縮量；回款難度增加，資金鏈緊張；企業(yè)發(fā)展信心受挫，發(fā)展前途“未卜”……經(jīng)銷商們?nèi)绾慰邕^“寒冬”，穩(wěn)健發(fā)展？
“名商談”第6期之四川市場，我們將通過成都蜀泰舒適家居有限公司段洪平、四川良澄暖通設(shè)備有限公司龍紫微、廣元市金石暖通工程有限公司彭先勇、成都新誠新能源科技有限責任公司周國學(xué)、四川維宇機電設(shè)備有限公司羅維5位名商創(chuàng)始人的實戰(zhàn)分享，為大家?guī)韱l(fā)和參考。
拓優(yōu)質(zhì)客戶，抓精準流量
隨著用戶消費水平的提升以及客戶采暖多元化需求的增加，當前市場環(huán)境對暖通經(jīng)銷商們提出了更為苛刻的要求，如何提升服務(wù)水平，提高盈利能力，增強核心競爭優(yōu)勢，獲得更多優(yōu)質(zhì)客戶是成為眾多經(jīng)銷商急需思考的問題，段洪平認為：“精準定位客戶需求，以高質(zhì)量服務(wù)吸引優(yōu)質(zhì)客戶是維系企業(yè)生存發(fā)展的內(nèi)在需要。”
對此，成都蜀泰舒適家進行專業(yè)銷售團隊打造，以深入洞察客戶需求、解決客戶痛點問題，提供精準匹配的產(chǎn)品，為客戶輸送個性化服務(wù)；另一方面，強化安裝技術(shù)及售后服務(wù)能力，通過提升服務(wù)水平打造用戶滿意度，以專業(yè)服務(wù)樹立良好口碑，在激烈的市場競爭中脫穎而出；同時，為應(yīng)對不斷變化的市場，成都蜀泰舒適家不斷進行技術(shù)創(chuàng)新，段洪平表示：“成都蜀泰舒適家密切關(guān)注各產(chǎn)品更新，通過不斷先進技術(shù)研發(fā)來應(yīng)用到實際中，確保為客戶提供高品質(zhì)服務(wù)。”
當問及暖通行業(yè)困境是否會對心態(tài)產(chǎn)生影響，段洪平說：“必須是越挫越勇，現(xiàn)在這個市場環(huán)境確實不景氣，但伴隨著國家發(fā)展步調(diào)來實現(xiàn)公司的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，相信只要克服‘過渡期’，企業(yè)的‘春天’必定會到來。”
優(yōu)化內(nèi)部管理，提升團隊執(zhí)行力
質(zhì)量是企業(yè)的生命。以質(zhì)量求生存，以信譽求發(fā)展已成為廣大企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標。在市場經(jīng)濟日益發(fā)達的今天，產(chǎn)品質(zhì)量對于企業(yè)的重要性越來越強，產(chǎn)品質(zhì)量的高低是企業(yè)是否有核心競爭力的體現(xiàn)之一，提高產(chǎn)品質(zhì)量是保證企業(yè)占有市場，從而能夠持續(xù)經(jīng)營的重要手段。
龍紫微表示:在選擇品牌合作時，我們選擇了三菱重工。”三菱重工始終秉持著為消費者負責的服務(wù)理念，緊抓產(chǎn)品質(zhì)量，作為一家跨國生產(chǎn)企業(yè)，無論是三菱重工的國產(chǎn)機還是進口機，都堅持采用統(tǒng)一的國際化生產(chǎn)標準。在機器的設(shè)計生產(chǎn)過程中，三菱重工堅持對每一處細節(jié)都認真對待，嚴格執(zhí)行規(guī)定的標準，最大程度保障機器的品質(zhì)。據(jù)龍紫微介紹:良澄暖通除了在產(chǎn)品品質(zhì)上有保障外，在技術(shù)安裝上有自己的一套標準。
脫下“橄欖綠”，不變軍人魂。龍紫微將“為人民服務(wù)”的思想融入到生活及工作中。龍紫微表示:在未來，良澄暖通將持續(xù)深耕成都德陽市場，深挖當?shù)赜脩粜枨?。只有將客戶這一資源線維護好，良澄暖通才能立足長遠謀發(fā)展。
勤煉內(nèi)功，把服務(wù)做到極致
彭先勇認為，金石暖通最大的優(yōu)勢，是具備專業(yè)的服務(wù)能力和打造完美滿足客戶需求及解決痛點的設(shè)計方案，他表示，“公司始終堅持在服務(wù)這件事上做到極致，通過專業(yè)服務(wù)，深挖客戶痛點，加強推進每個業(yè)務(wù)場景，將客戶多個需求集中、落地，不斷增強自身的獲客能力和轉(zhuǎn)化能力。”
一方面，金石暖通匯聚了一批高素質(zhì)、責任心強的專業(yè)團隊，通過細致溝通精準對接客戶需求，以專業(yè)知識、豐富經(jīng)驗突破核心痛點，依托完善銷售、設(shè)計、安裝流程體系，加之先進技術(shù)，在市場樹立良好口碑。彭先勇說：“按照家居顧問理念，最難的不是獲取客戶信息，而是獲悉其需求和痛點來匹配合適的產(chǎn)品，只要精準定位客戶需求和痛點，然后再以專業(yè)技術(shù)落地解決方案，不僅能減少售后問題，還能提高工作效率，實現(xiàn)降本增效。”
如今，金石暖通依托科學(xué)的管理以及工作人員精益求精的工作態(tài)度在四川暖通市場享譽盛名，近年來，隨著設(shè)備的完善和技術(shù)力量的加強，公司有著廣闊的前景和無窮的市場潛力。彭先勇表示：“2024年會進一步精進‘五恒系統(tǒng)’和‘地面調(diào)溫技術(shù)’，深入開拓智能家居類目產(chǎn)品，以更加專業(yè)的技術(shù)團隊，將客戶服務(wù)好。”
堅持差異化發(fā)展策略
“行業(yè)內(nèi)卷不斷加深，尤其是對中小企業(yè)來說，要想走出當下的發(fā)展困境，差異化經(jīng)營將是一個重要的方向。”周國學(xué)表示，新誠新能源一向注重差異化發(fā)展，并已應(yīng)用到企業(yè)經(jīng)營的方方面面之中，包括安裝工藝上的特殊把控、客戶群體的不同選擇等，通過蓄力打造并推出企業(yè)“特色”，鍛造優(yōu)化自身的競爭力，進一步贏得在客戶市場上的主動權(quán)與優(yōu)先權(quán)。
周國學(xué)介紹，2018年新誠新能源的主營業(yè)務(wù)逐步投向五恒系統(tǒng)領(lǐng)域，這是尋求創(chuàng)新發(fā)展的重要一步，也是差異化策略在現(xiàn)實運營中的貫徹執(zhí)行。五恒系統(tǒng)作為未來室內(nèi)舒適環(huán)境的重要發(fā)展趨勢之一，自面世以來，熱議不斷，頗受行業(yè)重視。
在近期的多場暖通展會上，圍繞五恒系統(tǒng)研發(fā)打造的各種新型空調(diào)產(chǎn)品以及“沉浸式”的體驗場景，表明五恒系統(tǒng)在技術(shù)驅(qū)動下已漸漸走向成熟?？梢灶A(yù)見的是，五恒系統(tǒng)未來有可能在一定程度上影響暖通市場內(nèi)的競爭格局。在周國學(xué)的果斷指揮下，大膽制定策略，積極采取行動，新誠新能源以實際行動推進五恒系統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展，并支持差異化發(fā)展策略的落地實施。下一步，周國學(xué)或?qū)⒛抗鈪R聚在大型水機、智能化業(yè)務(wù)的擴展上，這將成為新誠新能源重要發(fā)展方向。
立足細分領(lǐng)域，深挖增量市場
暖通行業(yè)市場日新月異，挑戰(zhàn)與機遇并存，進行市場細分是現(xiàn)今暖通經(jīng)銷商穩(wěn)健發(fā)展的關(guān)鍵要素，通過不同行業(yè)領(lǐng)域不同市場主體的細分，企業(yè)可以精準定位，滿足不同客戶的消費需求，從而贏得市場競爭優(yōu)勢。一方面，在進行市場細分時，企業(yè)能夠更好地了解客戶消費偏好個，并有針對性地提供產(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶滿意度。羅維表示：“通過為客戶提供創(chuàng)新化產(chǎn)品和個性化服務(wù)，增強了大眾對維宇機電品牌認可度，有效提升了公司的競爭力。”
此外，在精準定位的基礎(chǔ)上，維宇機電針對不同的細分市場制定不同的營銷宣傳策略，將產(chǎn)品特點和優(yōu)勢以適當渠道傳達給目標消費者群體，提高品牌曝光和認知度。從2018年至今，維宇機電以以產(chǎn)品質(zhì)量為中心，以重品質(zhì)、抓服務(wù)、求創(chuàng)新為方針，以務(wù)實高效；誠實守信、精益求精為原則，帶給萬千客戶溫暖舒適生活。“未來，維宇機電將持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品以適應(yīng)更多市場的需求，在變幻莫測的市場競爭中取得先機，從而實現(xiàn)企業(yè)的健康經(jīng)營和持續(xù)成長。”羅維說道。
