【名商談】四川篇（上）：“軟硬”兼?zhèn)?，以成功?shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)走好高質(zhì)量發(fā)展兩步棋
作為西南地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快的省份，四川以其得天獨(dú)厚的條件為暖通市場(chǎng)的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)：2022年四川GDP約為5.6萬(wàn)億元，穩(wěn)居全國(guó)第六，2023年前三季度，四川地區(qū)GDP同比增長(zhǎng)6.5%，高出全國(guó)增速1.3個(gè)百分點(diǎn)，增速創(chuàng)今年以來(lái)季度增速新高，反映出四川經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步推進(jìn)。另一方面，四川水能、燃?xì)赓Y源豐富，能夠極大滿足采暖系統(tǒng)的能源供給。
然而，在地產(chǎn)衰退、消費(fèi)降級(jí)、暖通市場(chǎng)逐漸萎靡的宏觀環(huán)境下，暖通經(jīng)銷商們面臨著越來(lái)越嚴(yán)峻的考驗(yàn)：價(jià)格內(nèi)卷，利潤(rùn)降低；項(xiàng)目減少，市場(chǎng)縮量；回款難度增加，資金鏈緊張；企業(yè)發(fā)展信心受挫，發(fā)展前途“未卜”……經(jīng)銷商們?nèi)绾慰邕^(guò)“寒冬”，穩(wěn)健發(fā)展？
“名商談”第6期之四川市場(chǎng)，我們將通過(guò)四川山金機(jī)電設(shè)備有限公司龔榮兵、四川蘇凈機(jī)電設(shè)備有限公司李永建、成都泰合機(jī)電設(shè)備有限公司雷從君、四川華恒暖通工程有限公司鄧治友、四川菱世暖通工程有限公司陳霄5位名商創(chuàng)始人的實(shí)戰(zhàn)分享，為大家?guī)?lái)啟發(fā)和參考。
四川山金機(jī)電設(shè)備有限公司是一家從事約克中央空調(diào)、格力中央空調(diào)及其他暖通設(shè)備銷售、設(shè)計(jì)、安裝、維修一體的專業(yè)服務(wù)單位。公司本著“專注、專業(yè)、專一”的理念，在堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)上狠抓質(zhì)量管理，不斷提高服務(wù)水平，以專一服務(wù)、專注態(tài)度贏得眾多客戶的信賴，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)的良性發(fā)展，并先后被格力電器授予“ 具有發(fā)展?jié)摿Κ?jiǎng) ”、“ 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商”、“優(yōu)質(zhì)服務(wù)單位”、“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)示范企業(yè) ”等光榮稱號(hào)。
龔榮平表示：“如今經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)從經(jīng)銷商到服務(wù)商的升級(jí)蛻變，須在設(shè)計(jì)、安裝、售后上下功夫吸引更多客戶，再利用龐大的高粘性客戶群體建立銷售網(wǎng)，賦能企業(yè)發(fā)展。”對(duì)此，山金機(jī)電大力開(kāi)拓新賽道，以低碳節(jié)能、降本增效為亮點(diǎn)吸引大眾視線；其次培養(yǎng)專業(yè)分銷商，傳遞經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，拓展高質(zhì)量客戶；同時(shí)，細(xì)分服務(wù)市場(chǎng)，不斷以專業(yè)服務(wù)、精準(zhǔn)定位痛點(diǎn)的落地方案建設(shè)良好口碑，實(shí)現(xiàn)了公司業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)。
“雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越”。龔榮平表示：山金機(jī)電將全力貫徹落實(shí)精品戰(zhàn)略：打造精品企業(yè)、展示精品產(chǎn)品、創(chuàng)立精品品牌；穩(wěn)步滲透到世界的每一個(gè)角落，精心為客戶打造美好生活。
李永建認(rèn)為，消費(fèi)降級(jí)、市場(chǎng)萎靡的暖通市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入“搶食”狀態(tài)，想要獲得更大的生存空間實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展必須強(qiáng)化精益管理、實(shí)現(xiàn)降本增效，通過(guò)挖掘團(tuán)隊(duì)潛力，提高效率，苦練內(nèi)功，推動(dòng)經(jīng)營(yíng)效益的最大化。“我們現(xiàn)在主要就是注重內(nèi)部管理，以精益化管理達(dá)到了降本增效的目的，即使市場(chǎng)行情有所下降，公司收益上漲。”李永建說(shuō)道。
為此，李永建定期組織團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行學(xué)習(xí)深造，以人才戰(zhàn)略升級(jí)，優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，減少維護(hù)成本，促進(jìn)源頭降本；創(chuàng)新施工技術(shù)及安裝方案，以先進(jìn)技術(shù)壁壘打造生態(tài)護(hù)城河；此外，持續(xù)改進(jìn)也是精益管理、降本增效中必不可少的一部分，蘇凈機(jī)電不斷優(yōu)化銷售、設(shè)計(jì)、安裝、施工等流程，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、高效率服務(wù)帶給客戶良好體驗(yàn)。李永健表示，“我們倡導(dǎo)良性的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，追求精益求精的工匠精神，心無(wú)旁騖為客戶服務(wù)。”
未來(lái)，蘇凈機(jī)電將緊跟政府政策，向光伏、鋰電等新能源細(xì)分市場(chǎng)邁進(jìn)，實(shí)現(xiàn)資源共享、互助雙贏，李永健表示“未來(lái)蘇凈機(jī)電將與很多同行甚至跨行企業(yè)產(chǎn)生互相交集，共同打造區(qū)域的和諧化和可持續(xù)發(fā)展化，實(shí)現(xiàn)公司平臺(tái)價(jià)值最大化。”
市場(chǎng)上中央空調(diào)品牌有近百家，分為不同的系列，每個(gè)系列的品牌及企業(yè)都有自己獨(dú)特的特色。國(guó)產(chǎn)系列的產(chǎn)品物美價(jià)廉，比較適合中國(guó)人的消費(fèi)心理，歐美系列較為高端，價(jià)格也相應(yīng)高出許多，但質(zhì)量上有很大的保障；日韓系列，產(chǎn)品性能好，服務(wù)系統(tǒng)完善。
對(duì)市場(chǎng)定位清晰的雷從君，明白經(jīng)營(yíng)高端品牌從硬件來(lái)說(shuō)投資較大，經(jīng)銷商需要具備較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，同時(shí)要有強(qiáng)烈的品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)，而低端品牌，基本上就是一種賣貨的性質(zhì)，利潤(rùn)不高。很多經(jīng)銷商在選擇了高端品牌之后，往往以經(jīng)營(yíng)低端品牌的思路去運(yùn)作，自然就與當(dāng)初的預(yù)期相差甚遠(yuǎn)，對(duì)此雷從君在品牌選擇上謹(jǐn)慎謀劃。
雷從君表示：“當(dāng)前市場(chǎng)國(guó)產(chǎn)品牌雖然比較暢銷，但是某些品牌的市場(chǎng)秩序相對(duì)沒(méi)那么好，產(chǎn)品變化很快，售后配件滯后，公司未來(lái)發(fā)展定位于誠(chéng)信、專業(yè)、品質(zhì)、精細(xì)化的道路，所以必須選擇對(duì)的產(chǎn)品。”經(jīng)過(guò)對(duì)各個(gè)品牌的深入了解后，本著從消費(fèi)者角度出發(fā)的理念，他選擇了日立和美的作為主要代理品牌。如今泰合機(jī)電以優(yōu)質(zhì)品牌為抓手，在市場(chǎng)樹(shù)立了良好的口碑，不斷在高質(zhì)量的發(fā)展道路上邁進(jìn)。
四川華恒暖通工程有限公司，是一家集中央空調(diào)、地暖、凈水、新風(fēng)設(shè)備設(shè)計(jì)、銷售、安裝及售后服務(wù)為一體的專業(yè)暖通公司，自公司創(chuàng)建以來(lái)，秉承“誠(chéng)信為本，客戶至上”的宗旨、本著“品質(zhì)為本，精益求精”的經(jīng)營(yíng)銷售理念，堅(jiān)持“以用戶為中心”為原則，力求給客戶提供全方位優(yōu)質(zhì)服務(wù)，羸得廣大客戶的一致好評(píng)。
在服務(wù)層面，華恒暖通打破傳統(tǒng)思維，不斷提高優(yōu)化售后服務(wù)，通過(guò)快速響應(yīng)策略及時(shí)解決客戶問(wèn)題；強(qiáng)化安裝過(guò)程，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、專業(yè)設(shè)計(jì)帶給客戶良好體驗(yàn)；同時(shí)，華恒暖通極度重視客戶需求，通過(guò)適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)為客戶提供定制化解決方案；此外，華恒暖通以多品類經(jīng)營(yíng)，增加銷售機(jī)會(huì)：通過(guò)向泛家居領(lǐng)域延伸、拓展，挖掘購(gòu)買潛力，提高客單值，在產(chǎn)品選擇方面，華恒暖通力求精益求精，每一個(gè)品類都經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格的篩選。鄧治友表示，在發(fā)展的道路上，華恒暖通走的每一步都經(jīng)過(guò)深思熟慮，以慎思明辨之態(tài)度，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中行穩(wěn)致遠(yuǎn)。
“并非穿同樣襯衫的人就能形成團(tuán)隊(duì)。”團(tuán)隊(duì)是一群“言必行、行必果”，出去就能打勝戰(zhàn)的人。所以團(tuán)隊(duì)對(duì)每個(gè)成員的執(zhí)行力的要求就顯得尤為重要。
在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)要想取得長(zhǎng)足的發(fā)展，除了擁有好的產(chǎn)品和服務(wù)之外，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力也成為了決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。企業(yè)如果擁有高效的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，那么其在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)得到極大的提升。因此，如何優(yōu)化內(nèi)部管理，提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力成為了企業(yè)管理者們關(guān)注的焦點(diǎn)。
經(jīng)銷商要想提高工作效率，首先要從內(nèi)部管理入手，建立一個(gè)科學(xué)的組織架構(gòu)。根據(jù)企業(yè)規(guī)模和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，合理劃分部門，明確各崗位職責(zé)，確保組織架構(gòu)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。陳霄說(shuō)道:“公司現(xiàn)在主要由一個(gè)銷售負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)兩隊(duì)施工隊(duì)伍，在產(chǎn)品技術(shù)方面高規(guī)格、嚴(yán)要求，各司其職。從專精專業(yè)入手，讓客戶擁有更直觀的體驗(yàn)感。”
