【名商談】江西篇（下）：多渠道謀市場，多維度促發(fā)展
近年來，江西高度重視發(fā)展，以“走在前、勇爭先、善作為”的目標要求，走好經(jīng)濟的高質(zhì)量發(fā)展之路。自2023年5月工業(yè)生產(chǎn)由負轉(zhuǎn)正以來，江西省規(guī)模以上工業(yè)增加值呈現(xiàn)恢復加快趨勢，經(jīng)濟呈現(xiàn)逐季回升的好勢頭，從一季度的同比增長1.2%，到上半年的2.4%，再到前三季度的3.4%，江西經(jīng)濟上揚趨勢明顯。
作為其中一環(huán)的暖通市場發(fā)展略顯平穩(wěn)，冷暖商情統(tǒng)計，2023年上半年江西暖通市場整體實現(xiàn)微增，品牌格局穩(wěn)定，但與成熟的華東區(qū)域相比存在一定的差距。然而，有存量便有增量，暖通產(chǎn)品技術創(chuàng)新及消費者需求多元化，為江西暖通市場的發(fā)展注入新的活力；政府對新型暖通產(chǎn)品的應用和推廣提供了政策支持，也對江西暖通市場產(chǎn)生了積極影響。未來幾年，江西暖通市場將繼續(xù)保持穩(wěn)步增長的趨勢，競爭格局也將更加激烈，暖通經(jīng)銷商又如何抓住發(fā)展機遇，滿足消費者多元化需求，在這片紅色熱土上贏得市場份額？
“名商談”第4期之江西市場，我們將通過江西省廣泰環(huán)境工程有限公司楊江敏、江西華躍暖通設備有限公司丁文華、江西源申暖通工程有限公司張見、江南昌特美悅暖通技術有限公司徐立文、江西新格暖通設備有限公司鐘盼5位名商創(chuàng)始人的實戰(zhàn)分享，為大家?guī)韱l(fā)和參考。
“以客戶為中心”推進企業(yè)永續(xù)發(fā)展
經(jīng)營企業(yè)是一場持久戰(zhàn)。當下，持續(xù)的顛覆性變革已成為新常態(tài)，暖通市場正在經(jīng)歷激烈的競爭與變化，楊江敏表示，“在市場較差的情況下，活下去就是勝利。只有保持穩(wěn)定的經(jīng)營狀態(tài)和盈利性，過了艱難時刻，市場將會再次回歸并集中于優(yōu)秀的企業(yè)，活下來的才是最有價值的，最重要的。”
楊江敏指出，企業(yè)要想活得好、活得久，首先要思考客戶需要什么，如何有效解決客戶的問題。“做暖通一定要以客戶需求為中心，深入了解客戶需求與痛點，通過精湛的技術、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和貼心的服務，來幫助客戶解決。”這也體現(xiàn)的是廣泰環(huán)境以“專業(yè)值得信賴，品質(zhì)成就未來”的前進理念。
在經(jīng)營暖通市場的道路上，廣泰環(huán)境一直堅持以客戶核心需求為中心，在應用和實踐的過程中持續(xù)優(yōu)化和創(chuàng)新。通過與客戶的密切合作，廣泰環(huán)境不斷學習和改進，積極運用先進的技術和創(chuàng)新的思維，以確保解決方案能夠完全滿足客戶的期望。
以核心優(yōu)勢撬動發(fā)展新動能
追求利潤是企業(yè)經(jīng)營的第一目標，但不是唯一目標，做企業(yè)還需關注真實問題，創(chuàng)造真實價值，堅守初心，在正確的道路上砥礪前行。江西華躍暖通設備有限公司始終堅持“客戶第一,誠信至上”的原則，以實力和質(zhì)量獲得業(yè)界和消費者的高度認可，在暖通市場上占據(jù)了一席之地。華躍暖通總經(jīng)理丁文華表示，他始終堅持價值導向，以真心為客戶提供最真誠的服務，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品溫暖客戶健康家居生活。
目前，華躍暖通主要經(jīng)營的是麥克維爾、歐特斯空氣能熱水系統(tǒng)等產(chǎn)品，贏戰(zhàn)市場的核心優(yōu)勢主要體現(xiàn)在團隊、服務、產(chǎn)品、設計等方面。華躍暖通注重團隊凝聚力打造，其成員從事暖通行業(yè)多年，有豐富的經(jīng)驗；在服務方面，堅持24小時有求必應，及時解決客戶問題；在產(chǎn)品端，代理多家品牌產(chǎn)品，滿足客戶多元化消費需求。
丁文華表示：一家偉大的公司離不開一群人的努力，成員之間的默契配合是提供優(yōu)質(zhì)服務重要因素，良好的行業(yè)素養(yǎng)及能力是產(chǎn)品、設計完美運行的關鍵，華躍暖通將不斷打造多維核心優(yōu)勢，領跑暖通市場。
客戶為王，服務至上
作為國內(nèi)最重要的中央空調(diào)市場之一，江西區(qū)域有著廣泛的品牌基礎和完善的市場渠道。江西源申暖通工程有限公司成立于2016年，是一家集銷售、設計、咨詢、安裝和售后于一體的暖通空調(diào)專業(yè)公司。依托實力雄厚的專業(yè)團隊以及穩(wěn)定可靠的服務質(zhì)量，在短短幾年當中，源申暖通便在客戶心中化身為“品質(zhì)”和“可靠”的代名詞，贏得了廣闊的發(fā)展空間和無數(shù)贊譽。
競爭激烈的市場環(huán)境下，源申暖通發(fā)展的秘訣是什么？張見坦言是圍繞客戶提供優(yōu)質(zhì)服務。在客戶服務上，張見認為企業(yè)必須把客戶需求放在第一位，讓客戶感受到賓至如歸的體驗感。“舒適家居市場關注‘冷暖風水’四大板塊，目前我們堅持在冬季和夏季分別提供一次對于地暖散熱片與中央空調(diào)產(chǎn)品的主動上門服務，此外，也會定期提供對新風產(chǎn)品的濾網(wǎng)進行清洗、飲用水進行水質(zhì)檢測等服務，確保客戶用得舒適安心。只有你把客戶真正作為你的上帝來對待的時候，你的客戶也會在潛移默化之中深深地依賴你。”
張見特別強調(diào)，要把服務做的更深一點，更細化一些，才能打動客戶，增加客戶粘性。“我們服務過的家裝零售客戶的房子大小、結構、類型都是不同的，因此我們把具有代表性的案例都做成了冊子，從前期做方案、到施工過程的溝通、到監(jiān)理的過程、再到后期調(diào)試，全部都做成了圖片和文字注釋，裝訂成冊，這個服務過程是怎么樣的，一目了然，這也是我們收獲客戶‘芳心’的制勝法寶。”
踐行工匠精神，精益團隊管理
回顧暖通業(yè)發(fā)展史，可以發(fā)現(xiàn)，凡是能在改革中勇立潮頭的先進企業(yè)，無不有著勇于超越、不斷追求品質(zhì)提升的核心價值觀，用工匠精神指導企業(yè)發(fā)展方向。工匠精神是一種專業(yè)專注、精益求精、持續(xù)創(chuàng)新的服務態(tài)度。在團隊管理上，徐立文始終以工匠精神引領隊伍，培養(yǎng)專業(yè)的安裝人員，做到每一個工程都由公司工程部團隊負責安裝調(diào)試。
近年來，隨著消費觀念的轉(zhuǎn)變，用戶對家居環(huán)境的要求不斷提高，越來越多的消費者開始關注戶式水機兩聯(lián)供系統(tǒng)。徐立文表示，“市場上的戶式水機兩聯(lián)供工程，包括從前期的設計到后面各個環(huán)節(jié)的施工手藝，對于安裝團隊的要求會很高，正是因為我們擁有這樣一支精工匠造的隊伍，才得以在當?shù)厥袌錾喜粩嗟玫桨l(fā)展”。徐立文的這一理念充分實現(xiàn)了安裝團隊的精益化，使得公司規(guī)模也越來越壯大。
目前，南昌特美悅已發(fā)展成為集中央空調(diào)，地暖，水地源熱泵，熱水處理，新風系統(tǒng)，除塵系統(tǒng)以及智能家居控制、家庭影院等銷售的一體化公司，組織架構完善，配備專業(yè)的技術人才和完善的售后服務團隊，為客戶量身打造會呼吸、知冷暖、極舒適、享智能、恒健康的家居生活。
腳踏實地，做好基礎服務
倘若問到2023年暖通空調(diào)行業(yè)關鍵詞，大多數(shù)人必定會說“競爭”和“內(nèi)卷”，市場現(xiàn)狀也的確如此，第三、四季度開始，市場增長未達預期，并且出現(xiàn)了進一步衰退的跡象，訂單數(shù)量減少，經(jīng)銷商庫存壓力增加。
對此，鐘盼表示“大家都說，有人的地方就有空調(diào)，現(xiàn)在行業(yè)競爭越來越激烈，如果說只追逐利潤，這種公司確實很難勝出，腳踏實地，把基礎服務做好更重要。”新格暖通始終堅持以客戶為中心，提供專業(yè)真摯服務；在魚龍混雜的市場中堅持優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為客戶負責；為增強客戶粘性，新格暖通完善團隊架構，配備專業(yè)的安裝設計售后服務人員強化客戶體驗感。
為進一步留存客戶，提高客戶轉(zhuǎn)化率，新格暖通摒棄傳統(tǒng)陳列式產(chǎn)品展示，精準聚焦客戶需求，打造場景化銷售方式，以沉浸式體驗產(chǎn)品舒適度，提供個性化、定制化服務，為客戶創(chuàng)造消費新體驗，通過場景化的直擊客戶需求的解決方案，實現(xiàn)經(jīng)銷的增量。對于未來發(fā)展期許，鐘盼的目標是星辰大海：“我們希望公司能夠發(fā)展成贛州百強企業(yè)，然后不斷做大做強，但是現(xiàn)在還是先把基礎服務做起，把每個項目做透，不忘初心，做到和客戶的‘雙向奔赴’。”
