河南市場(chǎng)：困境中的逆生長(zhǎng)
隨著河南“三散”專項(xiàng)治理和“雙替代”改造政策的逐步推進(jìn)，以及政府為打好“藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)”的計(jì)劃部署，正逐步釋放利好訊號(hào)，河南市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿θ匀徊豢尚∮U，相信經(jīng)銷商企業(yè)在打造出一條適合自身的發(fā)展之路的同時(shí)，也必將迎來(lái)更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
據(jù)《冷暖商情》2019年10月下旬走訪河南市場(chǎng)了解，2019年河南區(qū)域中央空調(diào)總量與去年相比趨于穩(wěn)定，主要原因在于中小工裝項(xiàng)目數(shù)量與進(jìn)度均有所上升，醫(yī)藥化工、舊改、政府投資等項(xiàng)目在河南中央空調(diào)市場(chǎng)銷售中有較高占比，但缺乏水機(jī)大型項(xiàng)目，且家裝零售銷量略有下滑。
與此同時(shí)，磁懸浮、單元機(jī)、模塊機(jī)、風(fēng)管機(jī)等產(chǎn)品表現(xiàn)亮眼，在當(dāng)前整體大環(huán)境低迷的境況下也給了廠商留有一刻的喘息之機(jī)。
2019年河南市場(chǎng)的生存現(xiàn)狀
從市場(chǎng)劃分來(lái)看，河南一二級(jí)市場(chǎng)，項(xiàng)目規(guī)模大但數(shù)量稀少，已經(jīng)成為歐美系品牌與格力、美的等強(qiáng)勢(shì)民族品牌割據(jù)的戰(zhàn)場(chǎng)；三四級(jí)市場(chǎng)，項(xiàng)目規(guī)模小但數(shù)量眾多，中小型項(xiàng)目市場(chǎng)本是二三線品牌聚集地，但由于近年來(lái)各品牌以及開發(fā)商實(shí)行渠道下沉戰(zhàn)略，三四級(jí)市場(chǎng)的挖掘空間和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)進(jìn)一步加劇，對(duì)零售市場(chǎng)也帶來(lái)了一定的沖擊。
有經(jīng)銷商就抱怨道：“一二線城市的地產(chǎn)開發(fā)商熱衷于跑到三四線市場(chǎng)去，帶著一二線城市的標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)擠占三四線市場(chǎng)蛋糕，擾亂了整個(gè)河南市場(chǎng)價(jià)格秩序，這樣的亂象令人十分擔(dān)憂又無(wú)奈。”
從品牌層面看，2019年三大品牌陣營(yíng)的整體趨勢(shì)依然表現(xiàn)出國(guó)進(jìn)外退的局面，同時(shí)在產(chǎn)品技術(shù)方面，國(guó)產(chǎn)品牌也加大了追趕外資品牌的力度，將自身與外資品牌的技術(shù)差距逐步縮小，無(wú)論是磁懸浮機(jī)組還是螺桿機(jī)組，目前均已經(jīng)達(dá)到國(guó)際領(lǐng)先水平。
某品牌經(jīng)理人表示，消費(fèi)者對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌的技術(shù)和產(chǎn)品理念接受度不斷提升，再加上本身具備天然的渠道優(yōu)勢(shì)，早已經(jīng)有了與外資品牌抗衡的實(shí)力。渠道方面，隨著開店成本的提高，以及房地產(chǎn)“精裝修”政策對(duì)零售市場(chǎng)的沖擊，一些品牌的專賣店舉步維艱。
一名年銷售額在2000多萬(wàn)元的經(jīng)銷商說(shuō)出了很多人的心聲：“現(xiàn)在的生意越來(lái)越不好做了，來(lái)自銷量、資金、倉(cāng)儲(chǔ)、人員、終端、渠道費(fèi)用甚至互聯(lián)網(wǎng)方面的壓力越來(lái)越多、越來(lái)越大，稍有不慎就有面臨跑路的風(fēng)險(xiǎn)。”
與此同時(shí)，不少經(jīng)銷商積極求變，在2019年采用了將規(guī)模做大、以量取勝的變革模式，不僅拓展了產(chǎn)品線，增添了新風(fēng)、地暖、凈水等產(chǎn)品，以集成商的形象出現(xiàn)在消費(fèi)者視野，而且也拓展了品牌線，通過(guò)多品牌運(yùn)營(yíng)的策略來(lái)搭建合作平臺(tái)，也給團(tuán)隊(duì)成員提供了更多晉升渠道的機(jī)會(huì)，贏取了更多的利潤(rùn)。某經(jīng)銷商企業(yè)老總向本刊表示：“2019年我們公司銷售額大概在8千萬(wàn)元左右，下一步規(guī)劃將繼續(xù)開發(fā)新項(xiàng)目，同時(shí)希望與產(chǎn)品線全、品牌拉力大的企業(yè)加強(qiáng)溝通，深入合作，在2020年實(shí)現(xiàn)新的跨越發(fā)展。”
河南經(jīng)銷商未來(lái)的發(fā)展探索
我們同時(shí)也應(yīng)該看到，河南市場(chǎng)的部分經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)，在2019年《冷暖商情》走訪的這些出彩表現(xiàn)的經(jīng)銷商中，他們的一些做法或許值得我們?nèi)ニ伎?、借鑒。因此，在經(jīng)銷商們面對(duì)未來(lái)發(fā)展方向的十字路口時(shí)，我們建議可選擇三條出路：
1---增強(qiáng)自身實(shí)力，擴(kuò)展全國(guó)性發(fā)展
河南市場(chǎng)在細(xì)分領(lǐng)域依舊存在很大的空間，要抓緊自己在本地的根，不斷增強(qiáng)自身實(shí)力：一是建設(shè)企業(yè)團(tuán)隊(duì)，保證團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定；二是穩(wěn)固本身?yè)碛械钠放坪褪袌?chǎng)，占有一席之地；三是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合其他經(jīng)銷商，共同出擊。與此同時(shí)，也要積極尋求新的市場(chǎng)，以河南本地為基，開發(fā)新項(xiàng)目，開拓全國(guó)市場(chǎng)，以尋求更大的發(fā)展。
2---重視品牌建設(shè)，培養(yǎng)儲(chǔ)備品牌
如今單一產(chǎn)品的利潤(rùn)越來(lái)越薄，經(jīng)銷商要有意識(shí)地調(diào)整企業(yè)結(jié)構(gòu)，重視品牌建設(shè)。在與大品牌合作的同時(shí)，也要注重拓展具有發(fā)展?jié)摿Φ钠放疲瑑?yōu)化自身盈利模式。
3---尋找合作對(duì)象，致力專業(yè)化
面對(duì)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)，學(xué)會(huì)尋找合作對(duì)象，抱團(tuán)取暖。同時(shí)緊抓房地產(chǎn)商，學(xué)習(xí)他們的運(yùn)作流程和制度；也可以與定制商互動(dòng)，共享資源；更可以通過(guò)合作借用他們的代理渠道和品牌拉力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)專業(yè)化運(yùn)營(yíng)。
值得一提的是，隨著河南“三散”專項(xiàng)治理和“雙替代”改造政策的逐步推進(jìn)，以及政府為打好“藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)”的計(jì)劃部署，正逐步釋放利好訊號(hào)，河南市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿θ匀徊豢尚∮U，相信經(jīng)銷商企業(yè)在打造出一條適合自身的發(fā)展之路的同時(shí)，也必將迎來(lái)更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
