【HVAC渠道商】常州恒譽劉林興：以“口碑”贏戰(zhàn)市場
飽歷風塵培浩氣，煙蹄爽健賽云龍。深耕暖通行業(yè)20多年，劉林興以一種龍馬精神，用常州恒譽冷暖設備工程有限公司（以下簡稱“常州恒譽”）實實在在的業(yè)績和貼近客戶的理念，締造了日立在江蘇常州暖通市場的良好口碑。
在競爭日趨激烈的中央空調(diào)市場，無數(shù)企業(yè)在這里廝殺拼搏。自結(jié)緣日立，劉林興以“創(chuàng)”的勁頭、“闖”的精神、“干”的作風，奮力探索中央空調(diào)市場增量新路徑！
常州恒譽冷暖設備工程有限公司 劉林興
認準品牌，“創(chuàng)”兩聯(lián)供新事業(yè)
日立作為中央空調(diào)行業(yè)領軍品牌，在市場擁有強大的品牌基礎和強勁的產(chǎn)品研發(fā)實力，其以“水墅適”為代表的豐富產(chǎn)品線和過硬的技術，讓劉林興和他的團隊有了充分的發(fā)揮空間。
為了提升客戶體驗，劉林興甚至大手筆投資打造了600多平方米的日立中央空調(diào)智慧空氣館。作為務實派，劉林興極為看中客戶的信任和口碑：“你實在，你真誠，然后客戶用你的產(chǎn)品的信任感也會更高。像我們公司，整個展廳都是日立的產(chǎn)品，我們只會認準一個品牌去操作。”
劉林興特別看好日立2020年重磅上市并力推的“水墅適”的未來市場前景。作為中央空調(diào)市場的重要組成部分，在過去的幾年間，兩聯(lián)供機組(含戶式水機)市場保持了高速的增長，年平均增長率連續(xù)幾年超過20%無疑讓其成為中央空調(diào)市場當中的一匹黑馬。
“通過這幾年我們的運營情況，水墅適這個系列在質(zhì)量、用戶口碑、性價比、舒適度等各個方面的市場表現(xiàn)都非常出色，很受市場認可。”這是劉林興對日立產(chǎn)品的客觀評價。
為者常成，行者常至。恰如劉林興所說：“常州恒譽團隊摸爬滾打十多年，一直保持著良好的客戶口碑，也正是因為日立總部對于我們銷售、服務、市場及配件等方面的大力支持培訓，我們自身能力不斷提升，這才讓我們可以真正做到貼近客戶。”憑借著自身積累的經(jīng)驗與品牌方的大力扶持，劉林興也迅速打開了當?shù)厥袌觥?/span>
深諳運營，“闖”鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道市場
除了將品牌當成自己的事業(yè)，在渠道市場的拓展上，劉林興也有自己獨特的思路。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是整個中國商業(yè)生態(tài)的毛細血管末梢，尤其在一二線城市競爭日益飽和的狀態(tài)下，鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道將成企業(yè)必爭之地。常州恒譽率先布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道市場，與客戶建立更加深厚的信任關系，并最終獲得市場認可。
為什么走鄉(xiāng)鎮(zhèn)這條線？
曾經(jīng)在格力做了20年的劉林興，更了解暖通在常州市場的運營法則。他坦言：“我們之所以走鄉(xiāng)鎮(zhèn)這條線，是因為我們的業(yè)務團隊，基本上都有最短3年、最長15年的客戶信任關系。所以，我們基本上是從接單、到看現(xiàn)場、到做方案、到最終成交的一條龍服務。”
另外，坐穩(wěn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道，常州恒譽還有水墅適這張產(chǎn)品“王牌”。水墅適作為一款能夠同時滿足消費者制冷和制熱需求的兩聯(lián)供產(chǎn)品，具有舒適、節(jié)能、環(huán)保等特點，受到了越來越多客戶的青睞。
在劉林興看來，由于電商的沖擊，線下小家電基本上沒有競爭力，所以還是要做品牌、做高端產(chǎn)品。“對于我們來說，日立整個體系中肯定首推水墅適，通過水墅適再帶動其他產(chǎn)品，實現(xiàn)多元化的收益。消費者雖然有些信息從網(wǎng)絡來，但對于這種專業(yè)性的產(chǎn)品，了解有限，所以他更信任我們專業(yè)團隊，沒有后顧之憂。其實，想做好服務并不簡單，它需要代理商的長期沉淀與服務能力還有公司規(guī)模。服務好我們下面的經(jīng)銷商與用戶，我們獲得的是長久的市場，我相信我們的努力。”
專業(yè)誠信，“干”好售后安裝全流程
光有市場還不行，想做長久穩(wěn)定的生意，售后口碑極為重要。
兩聯(lián)供系統(tǒng)從方案設計到施工安裝，從流量平衡到末端舒適，皆需精準且專業(yè)的判斷，在暖通技術層面猶如一塊“試金石”，由內(nèi)而外考驗著暖通公司的專業(yè)能力，兩聯(lián)供機組市場雖然很有誘惑力，但也對代理經(jīng)銷商群體的專業(yè)性提出了更高的要求，非專業(yè)出身的經(jīng)銷商在售后環(huán)節(jié)的服務中容易出現(xiàn)力不從心的情況。
日立水墅適作為一個去標準化、高門檻、高附加值的產(chǎn)品就成了經(jīng)銷商的很好選擇。它在為用戶提供健康舒適綜合解決方案的同時，能為經(jīng)銷商和用戶提供更高品質(zhì)的專業(yè)化服務，為日立經(jīng)銷商的銷售進一步賦能。
歷經(jīng)十多年的代理商網(wǎng)絡發(fā)展，常州恒譽在銷售、方案、安裝施工、售后服務等方面逐步建立起嚴格的工作規(guī)范，大刀闊斧的改革歸納為三句話：凡事有交代、件件有著落、事事有回音。
對于劉林興來說，暖通行業(yè)售前、售中、售后哪個環(huán)節(jié)都要做的專業(yè)。“我們所有的品類都是精工安裝，所有環(huán)節(jié)和細節(jié)都有嚴格的監(jiān)督和考核。這是高服務高價值的所在。”
單就施工工藝，你知道常州恒譽細節(jié)能做到什么程度？凡恒譽開工項目，施工的所有風口位置、打孔位置、哪怕是每個內(nèi)機的位置都全部做好標注，而且必須讓用戶確認。恒譽的施工隊甚至有“只要施工有問題，所有的全部買單”的硬氣和底氣。而且常州恒譽組建的是自己的施工隊，他們寧愿前期多花些精力，也要保證客戶使用無憂、售后無憂。
劉林興說：“我非?？粗氐氖钦\信，在給用戶的材料上都是擇優(yōu)選用，日立產(chǎn)品的核心元器件都是進口的，產(chǎn)品的品質(zhì)和運行效果都非常受客戶認可，包括配套氟系統(tǒng)等材料必須先過自己這一關，這是對客戶負責，也是對公司的口碑負責。”
不忘初心，攜手共贏
正所謂逆水行舟，不進則退。劉林興認為，暖通市場注定是一場長跑，想要更好的立足市場，同樣要懂得去讓多方實現(xiàn)多贏，包括讓員工、下級經(jīng)銷商、合作伙伴，均獲得贏利，方能在市場擁有更強競爭力。
多年來，常州恒譽在兩聯(lián)供行業(yè)市場中穩(wěn)步前進，成為了江蘇常州地區(qū)優(yōu)秀暖通渠道商。對于未來發(fā)展，他坦言：“我們與日立合作至今，擁有現(xiàn)在的這份成績來之不易，在緊抓市場的同時，我們將不忘誠信立身的初心，并緊跟中國經(jīng)濟發(fā)展的步伐，和日立一起為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和及時周到的服務，這是我們未來的發(fā)展目標。”
