【HVAC渠道商】常州艾馨環(huán)保蔡鵬程：突圍，艾馨環(huán)保憑什么？
隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇導(dǎo)致利潤空間被壓縮，傳統(tǒng)的空調(diào)實(shí)體店在獲客、人效比、長期發(fā)展等方面均陷入了窘境。但常州艾馨環(huán)保卻早已謀定了困局背后的長期道路和發(fā)展方向，用創(chuàng)始人蔡鵬程的話來說就是：“我只做我擅長的部分。”
常州艾馨環(huán)保科技有限公司 蔡鵬程
創(chuàng)新共享體驗(yàn)平臺(tái)
正所謂惟進(jìn)取也，故日新。擁有強(qiáng)大創(chuàng)新力的企業(yè)，不但能夠在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)里生存下來，更能在后續(xù)尋求到屬于自己的方向。面對(duì)行業(yè)內(nèi)卷，入行不過四年的蔡鵬程展現(xiàn)出了他不拘一格的創(chuàng)新思維，他表示：“我擅長的就是銷售，在空調(diào)利潤被壓縮的當(dāng)下，我會(huì)把空調(diào)當(dāng)做一個(gè)獲客的流量入口。”
關(guān)于獲客，現(xiàn)代營銷學(xué)之父科特勒曾說過：“最有效的廣告來自于體驗(yàn)過產(chǎn)品的人。”面對(duì)電商的包圍，實(shí)體店可依靠的一大優(yōu)勢(shì)，就在于客戶能夠直接體驗(yàn)到產(chǎn)品。在打造體驗(yàn)店之前，蔡鵬程便考慮到：市場(chǎng)是龐大的，必須要在大眾客戶和高端客戶之間做出取舍。最終他綜合了人效比，以及自己的經(jīng)營風(fēng)格之后拍案：主攻高端零售客戶。
眾所周知，產(chǎn)品是企業(yè)的靈魂，一家店的陳列展示能否實(shí)現(xiàn)有效的獲客作用，其中最重要的因素便是“產(chǎn)品”，蔡鵬程想要主攻高端零售用戶，哪款產(chǎn)品才能擔(dān)起這樣的重任？有趣的是，蔡鵬程入行時(shí)，恰逢日立發(fā)布初代水墅適，在朋友的推動(dòng)下他接觸到了這個(gè)大廠新品，隨后毅然開了一家以水墅適為拳頭產(chǎn)品的門店。他表示：“品牌方面，日立在常州的品牌拉力相當(dāng)不錯(cuò)，其壓縮機(jī)等方面的工業(yè)制造能力也是頂尖的。這在很大程度上為艾馨環(huán)保與日立中央空調(diào)合作注入了‘強(qiáng)心劑’。并且在之前參加的全國經(jīng)銷商大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，日立作為大廠的戰(zhàn)略布局亦給予我很大啟發(fā)。產(chǎn)品方面，我很喜歡水墅適這個(gè)名字，它描繪出了大宅的享受，迎合了大宅消費(fèi)者對(duì)生活層次的追求。其本身的產(chǎn)品理念很貼合高端客戶，并且日立的品質(zhì)也讓我敢對(duì)客戶做出承諾。”更加契合的是，蔡鵬程的門店正坐落于一處公園湖畔，蔡鵬程將其命名為“樹下空間”，與日立水墅適“詩意棲居，美學(xué)共和”的美學(xué)概念十分貼合，旨在向客戶傳遞健康自然、享受生活的理念。
為了進(jìn)一步發(fā)展，蔡鵬程又布局了新店，并且決定：將新店打造成一個(gè)融合性住宅空間體驗(yàn)服務(wù)平臺(tái)，旨在為客戶提供全屋全感系統(tǒng)解決方案，并可以義務(wù)性地將展廳提供給各行各業(yè)朋友舉辦高端沙龍聚會(huì)等，互動(dòng)交流、合作洽談。人們都說商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，尤其是當(dāng)前，行業(yè)內(nèi)卷、信息透明化的大環(huán)境下，常州艾馨環(huán)保選擇建立住宅空間共享體驗(yàn)平臺(tái)，精準(zhǔn)聚焦各界朋友，亦可為行業(yè)其他經(jīng)銷商提供服務(wù)，最終將其開拓成為C端客戶的發(fā)展方針，這正是常州艾馨環(huán)保不同于傳統(tǒng)商家的企業(yè)發(fā)展之道。
艾馨環(huán)保服務(wù)Lady Pro 女裝高定買手店項(xiàng)目
打造獨(dú)家銷售秘籍
《論語·衛(wèi)靈公》有云：“工欲善其事，必先利其器”。當(dāng)爆火的ChatGPT出現(xiàn)，蔡鵬程敏銳地抓住這個(gè)新晉神器，將其納為自己“設(shè)計(jì)輔助工具”的一員。談到銷售方法時(shí)，蔡鵬程自豪地介紹：“我會(huì)用Midjourney和ChatGPT這些軟件，結(jié)合PPT快速幫客戶落地他想要的室內(nèi)效果，會(huì)用CAD圖來模擬產(chǎn)品運(yùn)作，還會(huì)用軟件進(jìn)行風(fēng)量和電機(jī)的模擬運(yùn)算，一個(gè)別墅客戶我會(huì)給他十幾張圖紙。”
這些工具和圖紙有什么用？蔡鵬程表示，他會(huì)先詢問客戶的生活習(xí)慣、使用場(chǎng)景，并結(jié)合工具圖紙把方案盡快落地，通過這種方式，他不但能夠讓客戶直觀看到落地效果，還能幫助客戶節(jié)約成本，實(shí)現(xiàn)更加極致的舒適效果。“服務(wù)客戶時(shí)，我的價(jià)值在于‘利他’，更在于幫客戶創(chuàng)造空調(diào)之外更多的價(jià)值。”蔡鵬程這樣強(qiáng)調(diào)著。在常州艾馨環(huán)保的理念中，經(jīng)銷商不應(yīng)該僅僅是賣空調(diào)的商家，而應(yīng)該站在客戶的角度去考慮，怎樣利用系統(tǒng)的組成方式，來最高性價(jià)比地去解決客戶的痛點(diǎn)。也正是秉持著“不僅僅是賣空調(diào)”這樣的理念，常州艾馨環(huán)保以銷售空調(diào)作為流量開關(guān)，融合各品類產(chǎn)品，引流更多目標(biāo)客戶群體。從而僅憑五個(gè)人的團(tuán)隊(duì)規(guī)模，便能夠串聯(lián)起整個(gè)住宅空間，為客戶提供集成式服務(wù)，從前期設(shè)計(jì)、系統(tǒng)設(shè)備采購，到中期安裝，再到后期提供售后服務(wù)，包括除甲醛等，為客戶帶來全方位的服務(wù)，打造專屬于常州艾馨環(huán)保的專業(yè)口碑，讓客戶及市場(chǎng)形成對(duì)常州艾馨環(huán)保的高度認(rèn)可。
數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝。說到企業(yè)的發(fā)展，蔡鵬程表示，行業(yè)的大趨勢(shì)下，就是滿足消費(fèi)者對(duì)于健康舒適的家孜孜不倦的追求。如果常州艾馨環(huán)保的共享服務(wù)平臺(tái)化嘗試獲得成功，他希望這些經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蛸x能更多的行業(yè)經(jīng)銷商。我們也期待，常州艾馨環(huán)保成為最專業(yè)的家裝機(jī)電服務(wù)商，為行業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展添磚加瓦。
