東芝空調(diào)周倜：初心如磐、全力以赴、耕耘未來
2022年，正值東芝空調(diào)深耕中國市場(chǎng)第二十年頭?；仡櫀|芝空調(diào)的發(fā)展歷程，這二十年更像是一部成長(zhǎng)、蛻變、創(chuàng)新、超越的發(fā)展史。細(xì)數(shù)東芝空調(diào)二十年的成績(jī)單，其中不乏亮色。今年上半年，市場(chǎng)低迷仍逆勢(shì)上揚(yáng)，展現(xiàn)出了強(qiáng)勁的生命力。在實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的大背景下，東芝空調(diào)南區(qū)取得不俗成績(jī)。冷暖商情借著采訪南區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)周倜的機(jī)會(huì)，對(duì)這一區(qū)域的業(yè)務(wù)成功一探究竟。
東芝空調(diào)南區(qū)營(yíng)銷總監(jiān) 周倜
思行并進(jìn)，重塑信心
在市場(chǎng)瞬息萬變的時(shí)代下，企業(yè)不僅要勤修內(nèi)功，以產(chǎn)品為根基，還需根據(jù)市場(chǎng)的動(dòng)向不斷進(jìn)行調(diào)整與提升。同樣，企業(yè)的飛速發(fā)展，不僅僅依靠于自身，還需要通過多方的合力，一起實(shí)現(xiàn)互利共贏。學(xué)會(huì)傾聽經(jīng)銷商的聲音，不僅能讓品牌變得更加有溫度，還能使廠商團(tuán)結(jié)一心，凝聚力量，站穩(wěn)市場(chǎng)。
在周倜看來，當(dāng)前重塑經(jīng)銷商合作伙伴的信心，顯得尤為重要。他坦言：“對(duì)于暖通行業(yè)來說，2022年注定是不平凡的一年，一方面，疫情的反復(fù)給暖通企業(yè)的發(fā)展增加了更多的不可確定性風(fēng)險(xiǎn)；另一方面，原材料價(jià)格的上漲和地產(chǎn)行業(yè)的波動(dòng)等也令暖通企業(yè)面臨了不小的挑戰(zhàn)。這樣的情況下，提振經(jīng)銷商合作伙伴的信心，是我和整個(gè)團(tuán)隊(duì)需要全力去做的事情。”
對(duì)提升士氣的困難，周倜毫不諱言，“重塑信心分‘摸得著’和‘摸不著’的。眼前‘摸得著’的是解決當(dāng)前存在的問題；‘摸不著’的是銷售及長(zhǎng)期應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的心態(tài)。”事實(shí)上，疫情期間，東芝空調(diào)密集推出了“爆款機(jī)”、“520”等一系列撬動(dòng)市場(chǎng)終端的營(yíng)銷“組合拳”，在市場(chǎng)上引起了強(qiáng)烈反響。在渠道和服務(wù)方面，東芝空調(diào)對(duì)門店一直保持各種政策支持與扶持，在疫情期間更是出臺(tái)補(bǔ)貼政策，從“減輕負(fù)擔(dān)”到“提振信心”兩大層面，加大對(duì)合作伙伴的支持力度。此外，東芝空調(diào)在南區(qū)市場(chǎng)合理優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)布局和網(wǎng)點(diǎn)配置，持續(xù)進(jìn)行店面服務(wù)的升級(jí)，不斷提升銷售和服務(wù)品質(zhì)，保持經(jīng)銷商合作伙伴網(wǎng)絡(luò)體系的健康可持續(xù)發(fā)展。
據(jù)了解，在今年4月份，東芝空調(diào)在廣州最高端的家居市場(chǎng)——馬會(huì)家居開設(shè)一家行業(yè)內(nèi)最大的專賣店。周倜表示：“合作伙伴看到我們這樣大手筆的投入，更加有信心一起開拓市場(chǎng)。”此外，在品牌營(yíng)銷方面，東芝空調(diào)不負(fù)千萬用戶的信賴，持續(xù)聚焦年輕化、互動(dòng)化、數(shù)字化的營(yíng)銷體驗(yàn)，在各個(gè)維度精耕細(xì)作，推動(dòng)品牌不斷年輕向上的轉(zhuǎn)變。這些都為經(jīng)銷商合作伙伴的長(zhǎng)足發(fā)展提供了內(nèi)核動(dòng)力和信心源泉。
馬會(huì)家居-東芝空調(diào)TCS專業(yè)店
周倜強(qiáng)調(diào)，越是市場(chǎng)低迷的時(shí)候，信心比黃金重要，信賴比黃金更可貴。東芝空調(diào)扎根中國市場(chǎng)二十年，始終與經(jīng)銷商合作伙伴信賴相伴，風(fēng)雨同舟。如今的成就與行業(yè)影響力，都是走過二十年崢嶸歲月的生動(dòng)寫照。
初露曙光，裝企合作
如今，家居行業(yè)經(jīng)歷了從垂直品類、全屋定制到整裝時(shí)代發(fā)展的迭代。隨著整裝模式迅速崛起，與裝企合作謀求一體化發(fā)展的趨勢(shì)也日益受到關(guān)注。面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化，東芝空調(diào)敏銳把握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，將核心戰(zhàn)略升級(jí)為“項(xiàng)目、TCS、CCS、裝企合作”四駕馬車。目前，東芝空調(diào)在裝企合作的深度布局初顯崢嶸，已與近千家知名裝企達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，大大提升東芝空調(diào)在家裝渠道的品牌競(jìng)爭(zhēng)力與影響力。
據(jù)周倜介紹，目前南區(qū)在裝企合作方面已初露曙光。一方面，東芝空調(diào)擁有位居行業(yè)前列的產(chǎn)品研發(fā)與技術(shù)實(shí)力，深諳消費(fèi)需求的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)及將美學(xué)與實(shí)用結(jié)合的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，保證產(chǎn)品不斷迭代更新，為合作裝企構(gòu)建了強(qiáng)大的差異化競(jìng)爭(zhēng)力。2022年，東芝空調(diào)已與圣都家裝、九藝裝飾、家簡(jiǎn)呈出、宜家裝飾等家裝企業(yè)以聯(lián)合直播的方式助力獲客及銷售，更為消費(fèi)者帶來一場(chǎng)場(chǎng)沉浸式直播體驗(yàn)。另一方面，南區(qū)通過穩(wěn)步的前瞻性布局，將在廣州、深圳、福州等重點(diǎn)城市率先進(jìn)行旗艦店升級(jí)，以領(lǐng)先的門店形象和沉浸式體驗(yàn)，為顧客提供專業(yè)、舒適的購物體驗(yàn)。
冷暖風(fēng)水聯(lián)動(dòng)模塊
他進(jìn)一步表示：“面對(duì)消費(fèi)趨勢(shì)、商業(yè)環(huán)境、生活方式的劇變，轉(zhuǎn)型整裝必然是一件好事，但卻不是容易事。歸根結(jié)底，整裝市場(chǎng)還有空間、有時(shí)間來給企業(yè)試錯(cuò)探索?？尚袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)總要飽和，最終掌握淘汰權(quán)的則是用戶。到時(shí)候，就得看誰能把用戶體驗(yàn)做的更好、服務(wù)范圍拓得更寬，才能更有勝算。”
勇于嘗試，探索發(fā)展新模式
暖通行業(yè)是一個(gè)即追求傳統(tǒng)，又擁抱革新的行業(yè)。你可以看到存在近百年的冷暖技術(shù)，至今仍受到重視并不斷傳承。用匠心秉承傳統(tǒng)的同時(shí)，創(chuàng)新也在每天發(fā)生。正如周倜所說：“暖通行業(yè)的發(fā)展靠的是不斷創(chuàng)新，從業(yè)者也要勇于去嘗試，不斷學(xué)習(xí)更新自己的知識(shí)庫，只有跟上市場(chǎng)步驟，才能在日新月異的產(chǎn)業(yè)中生存下來。”
隨著經(jīng)濟(jì)進(jìn)步與消費(fèi)升級(jí)轉(zhuǎn)型，東芝空調(diào)攜手經(jīng)銷商合作伙伴積極布局線上+線下銷售矩陣。線上為用戶提供參考信息，線下則讓用戶實(shí)際體驗(yàn)產(chǎn)品。從消費(fèi)者角度出發(fā)，為用戶提供多種選購方案，讓消費(fèi)者更加省心、舒心和放心。例如，7月27日東芝空調(diào)廣州旗艦展示中心正式開業(yè)，是東芝空調(diào)與廣東南芝舒適家深化市場(chǎng)戰(zhàn)略布局的關(guān)鍵一步。該旗艦展示中心集品牌產(chǎn)品展示、銷售、社交空間為一體，還是一個(gè)“線上+線下”的用戶交流共創(chuàng)之所，將為合作伙伴發(fā)展增添強(qiáng)勁動(dòng)力。
為確保經(jīng)銷商合作伙伴健康持續(xù)發(fā)展。“輸血”的同時(shí)還需增強(qiáng)合作伙伴自身的造血功能。對(duì)此，周倜也有一個(gè)比較全面的看法。他認(rèn)為，扶持經(jīng)銷商發(fā)展不僅僅包括對(duì)宏觀布局的科學(xué)規(guī)劃和引導(dǎo)，更重要的是幫助其獲得自身的“造血功能”。今后，他將繼續(xù)嘗試新的銷售模式，如探店、直播等新興方式帶領(lǐng)南區(qū)經(jīng)銷商合作伙伴激活門店“造血功能”。
接受采訪時(shí)，周倜正在廣西走訪市場(chǎng)，“受疫情影響，整整三個(gè)月未出門，如今，南區(qū)的市場(chǎng)都要走一遍，去看看大家。”時(shí)代需要挑戰(zhàn)者，更需要耕耘者。今年是周倜在東芝空調(diào)南區(qū)工作的第十個(gè)年頭。十年，周倜一路成長(zhǎng)成為一名優(yōu)秀的管理者；未來，我們期待周倜帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為市場(chǎng)帶來更多驚喜。
