【名商談】云貴地區(qū)（上）：拓渠道，強服務，促增長
來源：冷暖商情2024-03-07
云貴市場位于西南內陸地區(qū)，包含云南和貴州兩個省份，由于特殊的地理位置和氣候環(huán)境，中央空調市場基數(shù)比華東、華北地區(qū)相對較小，發(fā)展較為平穩(wěn)。冷暖商情統(tǒng)計，2023上半年云貴中央空調市場雖然基數(shù)小，但穩(wěn)中有升。
資料顯示，容量穩(wěn)定的云貴市場，消費需求較為集中，主要以多聯(lián)機和單元機為主，2023年上半年市場占有率分別為47.5%和22.3%，其中，多聯(lián)機在房地產行業(yè)占有絕對優(yōu)勢。如今，房地產市場的下行為云貴地區(qū)暖通市場蒙上不小的“陰霾”，面對終端用戶需求萎縮所帶來的沖擊，暖通經(jīng)銷商又要如何面對？在新形勢、新環(huán)境、新挑戰(zhàn)下，如何去提升自身的綜合實力和服務能力？
“名商談”第7期之云貴市場，我們將通過云南內耗舒適家有限公司何寶、貴州華茂黔旭供暖工程有限公司舒杰、云南未來之家機電暖通設備公司董朋、貴陽人合恒業(yè)暖通工程有限公司尹強、貴州立干能源有限公司陳永泗5位名商創(chuàng)始人的實戰(zhàn)分享，為大家?guī)韱l(fā)和參考。
建立核心競爭優(yōu)勢
企業(yè)核心競爭力都是在企業(yè)成長過程中長期形成的、蘊涵于企業(yè)內質中的、企業(yè)獨具的，支撐企業(yè)過去、現(xiàn)在和未來競爭優(yōu)勢，也是企業(yè)在競爭環(huán)境中能夠長時間取得主動的核心能力。
在何寶看來，企業(yè)核心競爭力就是企業(yè)的決策力，把握全局、審時度勢的一些判斷力，能否大膽突破、敢于競爭的創(chuàng)新力，博采眾長、開拓進取的文化力，保證質量、誠實守信的親和力。在談及云南美好舒適家的競爭優(yōu)勢時，他說道：“云南美好舒適家團隊是一個比較年輕化，具有團結協(xié)作精神，有理想、有抱負的專業(yè)化團隊，我們所提供的產品品質、施工技術、售后服務等都是核心競爭力的表現(xiàn)。當前，我們的核心競爭力主要體現(xiàn)在不斷加大人才的引進力度、內部的培養(yǎng)機制、激勵機制、企業(yè)文化等的建設，對于質量方面也在不斷改進、不斷提升、不斷給團隊賦能，用我們的專業(yè)、細致、真誠去服務好每一個客戶。”
顯而易見的是，美好舒適家自創(chuàng)立以來，一直在產品、技術、服務、管理等方面不斷探索變革，致力于打造“高端住宅科技，美好舒適家”。通過這些年對這個行業(yè)最深刻的理解，現(xiàn)已建立銷售、設計、安裝施工、售后服務為一體的專業(yè)團隊，擁有一整套成熟的管理運營模式。何寶進一步補充說道：“管理運營模式是為配合公司發(fā)展需要應運而生的，我們都是在不斷調整和改進，只有思考和勤奮并駕齊驅，對內不斷加強執(zhí)行力、學習力，對外不斷擴大市場份額，不斷提升服務滿意度及美譽度。”
質量是發(fā)展基礎
正所謂：“質量是企業(yè)長遠生存的根基，是企業(yè)競爭的免死金牌。” 舒杰認為，如果想將公司打造成品牌企業(yè)，質量是首要的關鍵問題。質量是一切成功的基礎，若沒有質量，品牌、發(fā)展和競爭都是空話?，F(xiàn)如今，許多企業(yè)一味地追求大規(guī)模、低成本，放棄了對質量的嚴格要求，工匠精神的口號雖然喊得震天響，可一旦涉及到生產成本，許多企業(yè)還是會以犧牲質量為代價。畢竟更低的價格，能夠爭取到更多的市場份額。這樣的結果就是企業(yè)經(jīng)營的重心轉移到了價格競爭上來。有的企業(yè)甚至認為有了渠道和銷量，自然就有了品牌。長此以往，企業(yè)的經(jīng)營導向就會在不知不覺中發(fā)生了變化，市場形成了劣幣驅逐良幣的效應，由此導致產品質量長期裹步不前。
值得一提的是，華茂黔旭卻甘愿在工程質量以及產品質量上投入大量成本、時間和精力。在舒杰看來，一個項目就是一件作品，“作品都是需要精雕細作的，打造品牌的前提就是一家企業(yè)的定位必須是追求長期效益。質量是根基，根深才能葉茂。”
最后，談及未來華茂黔旭的規(guī)劃，舒杰表示由于公司的工程案例遍布全國多個省市，銷售業(yè)績更是位居貴州暖通行業(yè)前列，所以未來還是會以工程為主，同時也會持續(xù)開拓批發(fā)業(yè)務。“為山者基于一簣之土，以成千丈之峭；鑿井者起于三寸之坎，以就萬仞之深。”華茂黔旭在舒杰的帶領之下，正迎來下一個輝煌。
以“民用”帶動“工裝”
2008年，董朋畢業(yè)于昆明理工大學，因為主修的是暖通專業(yè)，所以進入到當?shù)匾患夜こ坦緩氖屡óa品的銷售工作，這一待就是兩年，這段經(jīng)歷使得董朋深知銷售工作的艱辛和不易，同時也開闊了眼界，豐富了實戰(zhàn)經(jīng)驗，使得他更加堅定了踏足暖通行業(yè)的信心。2010年年底，董朋開始了自己為期10年的創(chuàng)業(yè)工作。眾所周知，云南尤其像昆明地區(qū)被稱之為“春城”，在這個特殊地區(qū)，有很多不同尋常的地方。首先，空調的作用主要是冬天“制熱”為核心，夏天空調“制冷”的工況幾乎為零。另外，即使冬天冷的時候，也只是偶爾冷3-5天，所以，客戶的使用習慣與傳統(tǒng)城市相差甚大。
針對這樣的市場情況，董朋帶領團隊通過“民用”市場來打開局面，主要解決別墅、會所、辦公室等私人項目的空調、采暖及通風需求。也正是因為服務的人群特殊，進而為一些后期做“工裝”市場做了強有力的鋪墊，同時，這也是云南未來之家機電工程有限公司（下稱未來之家機電）核心競爭力的保證。“我們服務的客戶身份特殊，公司創(chuàng)業(yè)初期主要是以‘別墅’客戶為主，這樣的用戶，往往會有很多‘實業(yè)’，類似于私人辦公室、酒店、廠房等等，通過這樣的以‘民用項目’帶動‘工裝項目’為我們成功獲取工裝項目奠定了不同尋常的基礎。”董朋如是說。
全面了解行業(yè)政策，緊跟政策發(fā)展方向
在互聯(lián)網(wǎng)時代，暖通經(jīng)銷商也可以通過互聯(lián)網(wǎng)了解最新的行業(yè)政策，學習最新的行業(yè)資訊。只有緊跟政策發(fā)展方向，才能做到心中有譜，遇事不慌。
人合恒業(yè)總經(jīng)理——尹強表示：“了解新能源汽車產業(yè)發(fā)展政策，不僅可以幫助自己更好地把握市場動向，了解行業(yè)發(fā)展趨勢；也能在競爭中更好地進行品牌宣傳。正所謂“知己知彼百戰(zhàn)不殆”，只有全面了解行業(yè)政策，才能更好地制定市場營銷方案、發(fā)展戰(zhàn)略。同時也只有了解國家政策，才能更好地指導未來的經(jīng)營。”
新的一年，經(jīng)濟逐漸呈現(xiàn)回暖趨勢，但是市場宏觀經(jīng)濟環(huán)境的多變，已經(jīng)影響著整個市場開始出現(xiàn)更多波動。人合恒業(yè)作為貴州本土暖通企業(yè)，依托自身的沉淀，更冷靜地對市場進行著“把脈”。作為深耕貴州暖通市場的的老牌企業(yè)，人合恒業(yè)因地制宜，以自身現(xiàn)有優(yōu)勢及資源，著手零售和工程，在夯實基礎的情況下，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
始終懷揣獨特、遠見的戰(zhàn)略目標
對未來有目標，深謀遠慮的人，往往能更快一步占領市場。因此，對于未來發(fā)展戰(zhàn)略和延伸領域，陳永泗認為，單純依靠買設備銷售無法長期滿足客戶多樣化需求。因此，立干能源接下來，會對貴州省內一些知名企業(yè)或者具備一定發(fā)展?jié)摿ζ髽I(yè)進行深度合作--BOT投資，主要以設備租賃為主。
這是陳永泗獨特、遠見的營銷戰(zhàn)略，以一種全新的烘干設備租賃的方式打開未來烘干市場發(fā)展趨勢。當市場上還以買賣設備為主時，立干能源已經(jīng)開始走設備租賃的路線，并逐步開展和多個企業(yè)進行深度合作，立足貴州市場，輻射云南、四川、重慶、湖南等烘干市場。
專注自身品牌市場定位，修煉好內功，以卓越遠見的戰(zhàn)略目光，持續(xù)深入開展貴州烘干市場，達到輻射全國的目標。近些年來，隨著綠色烘干理念不斷深入、政府鼓勵節(jié)能減碳生產、人們對烘干產品認識和辨識能力不斷提高，減煤、替煤的步伐不斷加快，這對新型烘干設備市場增長起到積極作用。可想而知，未來的烘干市場仍具備強大的藍海潛質，立干能源將以更高品質的烘干產品占領未來烘干市場高地。
