一文看懂┃渠道市場有哪些變化
上半年中，中央空調(diào)市場受疫情、原材料價(jià)格上漲、房市波動等因素影響，呈現(xiàn)出“危”與“機(jī)”同步交織的局面。在新的形勢下，渠道市場又發(fā)生了哪些變化呢？
加速線上線下融合
根據(jù)2020年第七次全國人口普查的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我國Z世代約2.6億人口，占總?cè)丝诘?7.4%。Z世代已逐漸成為中國消費(fèi)市場的主力軍。部分廠家、經(jīng)銷商從個(gè)性化、消費(fèi)體驗(yàn)、社交平臺等多維度提升購買粘性。
此外，新零售、線上渠道發(fā)展迅猛，經(jīng)銷商在鞏固傳統(tǒng)線下門店生意的基礎(chǔ)上，也積極主動嘗試開發(fā)新渠道。據(jù)了解，業(yè)內(nèi)部分經(jīng)銷商已形成較為完善的線上銷售模式與體系，為線下實(shí)體店實(shí)現(xiàn)引流，加速線上線下融合。
發(fā)力細(xì)分領(lǐng)域
暖通行業(yè)“大眾市場”越來越擁擠與飽和，部分品牌、渠道商開始發(fā)力各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，將其視為利潤的補(bǔ)充和新的盈利增長點(diǎn)。細(xì)分市場雖集中度較低，但市場細(xì)分程度高，技術(shù)門檻也相對較高。
以特種空調(diào)市場為例，近幾年，機(jī)房空調(diào)、恒溫恒濕空調(diào)、潔凈空調(diào)、屋頂式空調(diào)、水冷柜機(jī)等需求量逐年攀升。其中，機(jī)房空調(diào)增長最快。尤其是國家持續(xù)加大對新基建、醫(yī)療、教育、工業(yè)制造、數(shù)據(jù)中心、冷鏈冷藏等領(lǐng)域工程項(xiàng)目的投入，無疑為細(xì)分領(lǐng)域注入源源不斷的動力。
專業(yè)化、系統(tǒng)化
“三分產(chǎn)品，七分安裝”強(qiáng)調(diào)著中央空調(diào)后市場的重要性。尤其是防疫的常態(tài)化與疫情的反復(fù)性，促使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和要求越來越高。此外，從“賣設(shè)備”到“賣系統(tǒng)”已成為越來越多從業(yè)人士的共識，客戶對于定制化的系統(tǒng)解決方案也更加青睞。在這過程中，必然促進(jìn)服務(wù)專業(yè)水平的提升，且產(chǎn)品之間的差距逐漸縮小，專業(yè)化、系統(tǒng)化的服務(wù)才是占據(jù)市場的重要因素之一。
加強(qiáng)下沉市場布局
在共同富裕、城鎮(zhèn)化建設(shè)的時(shí)代背景下，二、三、四線城市將擁有更多的發(fā)展機(jī)遇。部分品牌廠家瞄準(zhǔn)這一趨勢，加速對下沉市場的布局。
上半年疫情受影響較小的二三線市場顯現(xiàn)活力。一方面，低線市場城市眾多、市場縱深好、需求分散韌性更強(qiáng)；另一方面，在物流安裝上靈活性更強(qiáng)。部分企業(yè)抓住了下沉市場的機(jī)會，深耕區(qū)域客戶，在上半年中度取得了良好成績。
關(guān)注老客戶的業(yè)務(wù)潛力
舊改、置換市場的競爭更多的是口碑競爭，而口碑則來源于品牌專業(yè)的服務(wù)。越來越多的品牌注重經(jīng)銷商隊(duì)伍專業(yè)素養(yǎng)的培訓(xùn)，越來越多的暖通公司注重工藝的提升，老客戶成為暖通公司參與新時(shí)代、新市場競爭的強(qiáng)勁軟實(shí)力，引發(fā)業(yè)內(nèi)新一輪的挖掘熱潮。
開拓工程市場成為中小工程商難點(diǎn)
當(dāng)前建筑行業(yè)已從狂熱期轉(zhuǎn)入成熟期，行業(yè)梯度格局已經(jīng)基本成型，“低垂的果實(shí)”也被采摘得差不多了，缺乏“先進(jìn)入者紅利”的中小工程商，如何才能發(fā)揮優(yōu)勢？已成為開拓工程市場的難點(diǎn)之一。
經(jīng)銷商綜合能力及職業(yè)素養(yǎng)的提升
對經(jīng)銷商來說，能夠在自己的區(qū)域市場中占據(jù)更多的市場份額，與經(jīng)銷商自身的經(jīng)營目標(biāo)、市場規(guī)劃、公司管理等一連貫的企業(yè)運(yùn)營方法與模式是密不可分?；诖耍絹碓蕉嗟慕?jīng)銷商注重公司綜合能力及職業(yè)素養(yǎng)的提升。
選擇合作品牌的新標(biāo)準(zhǔn)
隨著社會的發(fā)展，越來越多消費(fèi)者從樸素的“性價(jià)比”觀念中走出，對品質(zhì)消費(fèi)有了更高要求，經(jīng)銷商也在更加積極主動的迎接這種需求變革，代理品牌的含金量和避險(xiǎn)能力成為經(jīng)銷商選擇合作伙伴的新標(biāo)準(zhǔn)。這種“抱大腿”現(xiàn)象，似乎也將成為未來一段時(shí)間的市場主旋律。
