炬日機電江科：破萬“卷” 精準打法贏市場
后疫情時代，空調(diào)行業(yè)商業(yè)格局已然重塑，如何在危機中尋得增長新引擎，激發(fā)騰飛新活力？深圳市炬日機電工程有限公司總經(jīng)理江科認為必須探尋本質(zhì)，持續(xù)進化。作為一家擁有十余年發(fā)展經(jīng)驗的專業(yè)中央空調(diào)系統(tǒng)服務(wù)商，深圳市炬日機電工程有限公司（下文統(tǒng)稱炬日機電）從一家專賣店逐步發(fā)展成集設(shè)計、銷售、安裝、售后服務(wù)為一體的綜合服務(wù)企業(yè)，是日立變頻中央空調(diào)深圳區(qū)域核心經(jīng)銷商，十年飲冰，難涼熱血，本期冷暖商情專訪炬日機電總經(jīng)理江科，解碼炬日機電的力破萬“卷”、贏得市場的精準打法。
深圳市炬日機電工程有限公司總經(jīng)理 江科
以品牌賦能，構(gòu)筑新發(fā)展理念
“我們一開始選擇（代理）品牌的時候，歸根到底還是看“人”，通過綜合比較，發(fā)現(xiàn)日立不管是從領(lǐng)導層還是業(yè)務(wù)基層都為用戶考慮，為經(jīng)銷商考慮，因為他們注重以人為本，所以我們選擇這個平臺。”談及為何青睞經(jīng)銷日立品牌，江科這樣說道。作為一家業(yè)務(wù)范圍廣泛的跨國集團企業(yè)，日立秉承 “和” 、“誠”、“開拓者精神” 的創(chuàng)業(yè)精神，以及“通過優(yōu)秀產(chǎn)品開發(fā)貢獻于社會”的企業(yè)理念，不斷為解決社會課題貢獻力量，這樣的理念與炬日機電不謀而合。
就這樣，2012年日立中央空調(diào)深圳第一家（國安居店）正式開業(yè)。借助日立空調(diào)總部為經(jīng)銷商提供的市場運營、物料設(shè)備、促銷策略、組織架構(gòu)優(yōu)化等綜合支持，炬日機電做好市場消費主體細分，精確市場定位，提高競爭優(yōu)勢；強化監(jiān)管力度，規(guī)范資金投入，規(guī)避資金風險；持續(xù)改進營銷思路，并對營銷結(jié)果及時復盤，拓展產(chǎn)品邊界；并組建渠道部細化toB、toC業(yè)務(wù)端，拓寬銷售渠道，在深圳空調(diào)市場打了一場“漂亮仗”，成功制勝市場。
如今炬日機電通過優(yōu)質(zhì)資源整合，不斷擴大品牌影響力和市場份額，以質(zhì)量為根本，以品牌為目標向客戶輸送優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并連續(xù)7年榮獲“日立中央空調(diào)深圳區(qū)域銷售鉆石獎”，加快公司的多元化發(fā)展。
以銷售創(chuàng)新，構(gòu)建新發(fā)展格局
疫情三年，空調(diào)市場走入新業(yè)態(tài)，激烈的市場競爭對產(chǎn)品技術(shù)有了更高的要求，面對市場環(huán)境新變化，炬日機電是如何應(yīng)對并把握宏觀新趨勢？又是如何洞察客戶需求并持續(xù)創(chuàng)新？江科強調(diào)，建構(gòu)差異化壁壘是要點，他表示：“面對消費降級，我們需要思考如何以差異化吸引客戶？就是利用場景化銷售，讓客戶在購買中身臨其境，提高客戶的成交率；設(shè)立專門的體驗區(qū)，讓客戶在購物過程中切身感受產(chǎn)品特性，增強客戶體驗感，促進購買率。”
走進炬日機電的日立中央空調(diào)專賣店，場景化家居體驗映入眼簾，店鋪打破傳統(tǒng)產(chǎn)品陳列式束縛，以日常家電使用場景升級，直觀傳達愜意舒適生活理念。仔細觀察，會發(fā)現(xiàn)專賣店主要被劃分成供應(yīng)區(qū)、場景區(qū)、體驗區(qū)三大板塊，在店中便能切實體驗客廳、臥室、書房與家電相融的和諧之美。如此將內(nèi)容與場景的有機結(jié)合促使營銷效果最大化，專賣店銷售量大幅提高，產(chǎn)業(yè)與營業(yè)額快速增長。
除了全新銷售方式的不斷探索，炬日機電還借助市場調(diào)研促成新產(chǎn)品引入及安裝設(shè)計研發(fā)，并根據(jù)市場需求和趨勢及時調(diào)整銷售策略和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，保持市場競爭力，實現(xiàn)銷售業(yè)績的高增長。江科直言道：“現(xiàn)在客戶需求越來越高，行業(yè)越來越卷，大家都要從單一向多元化發(fā)展，通過體驗店的開設(shè)、競品分析對比，能更好促使我們專業(yè)化、多樣化發(fā)展。”
以團隊建設(shè)，注入新發(fā)展動能
當問及如何建立炬日機電的核心優(yōu)勢，江科回答到：“團隊，我們核心的優(yōu)勢體現(xiàn)在團隊的穩(wěn)定性及凝聚力，經(jīng)過多年發(fā)展，炬日機電已擁有多個經(jīng)驗豐富的團隊。”一方面炬日機電重視人才引進，注重培養(yǎng)和吸納優(yōu)秀的銷售代表和技術(shù)人員，提升團隊整體素質(zhì)；公司還會定期進行銷售培訓和技術(shù)培訓，使銷售代表具有專業(yè)的知識和專業(yè)的技能，能夠更好地為客戶提供解決方案；最后，炬日機電注重團隊激勵，通過完善薪酬激勵機制及公司文化建設(shè)，激發(fā)員工工作積極性，提高整個團隊的戰(zhàn)斗力和向心力。
另一方面，專業(yè)團隊建設(shè)為炬日機電注入發(fā)展新動能。針對客戶對產(chǎn)品品質(zhì)及服務(wù)質(zhì)量的高追求，炬日機電始終秉承“以客戶需求為導向，以服務(wù)為宗旨，以質(zhì)量求生存，以發(fā)展求壯大”的經(jīng)營理念，提供專業(yè)的存儲配送（設(shè)備和材料 ）、安裝、施工監(jiān)督、現(xiàn)場拍照存檔、交接及售后保養(yǎng)一條龍服務(wù)，設(shè)計師、安裝售后人員都經(jīng)過廠家嚴格的專業(yè)技術(shù)培訓持證上崗，擁有豐富的工程實踐經(jīng)驗，以精良服務(wù)增強客戶粘性。
對于炬日機電的未來發(fā)展規(guī)劃，江科認為脫離不了“以客戶為中心，站在客戶角度思考問題”，而想要在有限的資源中發(fā)揮無限的價值，“做精做細”是關(guān)鍵：細分市場主體，為客戶提供定制化產(chǎn)品，滿足客戶個性化需求，增強企業(yè)核心競爭力。訪談末尾，江科說道：“不管環(huán)境怎樣，我們還是要保持一個樂觀向上的態(tài)度，面對挑戰(zhàn)，大家積極面對，奮力拼搏，齊心協(xié)力共發(fā)展，促進市場的良性發(fā)展。”
